BtoBのECサイトに見込める効果・メリットとは？BtoCとの違い・成功事例紹介【2024年最新版】

Amazonや楽天など、日常生活で利用することが多いBtoCのECサイトとは違い、BtoBのECサイトはイメージしづらいところがあります。

・BtoBのECサイト立ち上げを検討しているが判断材料が少ない
・BtoB ECサイトで売上が上がるのか不安
・自社にBtoB ECサイトが向いているのか分からない

本記事では、BtoBのECサイト運営を検討しているものの、上記のような悩みや不安がある企業・事業者の担当者の方に向けて、見込める効果・メリット、どういった企業におすすめかなどを網羅的に解説。

最後まで読めば、BtoBのECサイトを立ち上げるべきか、どんな点に注意して運営すれば良いかが明確になります。

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BtoBのECサイトとは？

画像出典：モノタロウ

まずは、BtoBのECサイトについての基礎知識を解説します。意外と知らないこともあるので、確実に押さえておきましょう。

BtoBのECサイトとは、企業対企業の取引のECサイトです。上の『モノタロウ』は、製造業、工事業、自動車整備業の現場で必要な工具、部品を業者に向けて販売するサイト。個人でも購入はできますが、下の画像のように、メインは企業を対象としています。

BtoCのECサイトとの違い

BtoCのECサイトでは顧客として個人の情報を登録しますが、BtoBのECサイトでは企業・事業者の情報を登録し、情報のひとつとして担当者の情報を設定します。

対個人と対企業・事業者の違いから、BtoB ECサイトには、BtoCにはない以下のような機能が必要とされます。

掛け売りへの対応が必要

BtoBの商品・サービス販売の代金支払い方法として一般的なのが「掛け売り」です。これは、「末締め末払い」のように、取引先ごとに支払いの締め日と期日を設定する後払いの支払い方法。BtoBのECサイトの支払い方法として、掛け売りへの対応は必須といえます。

一括発注への対応が必要

画像出典：モノタロウ

BtoBの取引では、一度に大量の発注が行われることが珍しくありません。商材にもよりますが、大量の発注を一括でできる仕組みを備えていることが一般的。たとえば、商品を一つひとつカートに入れるのではなく、品番やJANコードで発注できたり、ファイルをアップロードして発注できたりする仕組みがあります。

価格が取引先により異なる・非公開

画像出典：テイジンフード＠サイエンス 公式ショップ

BtoBの取引では、取引先の実績や発注量などの条件に応じて異なる販売価格を設定するのが一般的。商品・サービスのラインナップは公開しても、取引先である企業・事業者の会員登録や発注条件の登録などを経て、マイページやクローズドページなどで販売価格を確認できるような仕組みが一般的です。

BtoBのECは市場規模が拡大している

画像出典：令和元年度 内外一体の経済成長戦略構築にかかる 国際経済調査事業（P87）

経済産業省が令和2年7月に発表した「令和元年度　内外一体の経済成長戦略構築にかかる国際経済調査事業（電子商取引に関する市場調査）」によると、2019年のBtoB-EC市場規模は、352兆9,620億円（前年比 2.5％増）。なかでも2019年規模が 2018 年から拡大した業種は、主に「小売」「建設・不動産業」「食品」となっています。

この数年のBtoB-EC市場規模の推移を見ても、市場が成長していることが分かります。

なお、本調査におけるBtoB ECには、BtoB ECサイト経由での取引以外にも、コンピューターを介したネットワーク上で行われるBtoBの商品・サービスの販売が含まれています。いずれにせよ、BtoB市場でECサイトを含む電子商取引の利用が増えてきていることは確かです。

さらに2020年に入ってからは、新型コロナウイルス感染拡大の影響で、商取引を電子化する動きが加速しています。そのなかで、BtoBのECサイトを立ち上げる企業も増えることが予想されます。

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BtoBのECサイトにより見込める効果・メリット

ECサイト立ち上げにはコストがかかり、運営していくには社内の体制を整え、既存の取引先へ案内が必要です。そのため、EC化をためらうことは珍しくありませんが、効果やメリットがコストや手間を上回るようなら、前向きに進めていくべきです。

業務効率化・生産性向上

BtoBのECサイト立ち上げでよくあるのが、現在は電話・FAX・メールなどのアナログ手法で注文を受け、卸販売を行っているというケース。つまり、すでに倉庫やEC以外の販売経路はあるというもの。このケースでのEC化の大きなメリットが、業務効率化・生産性向上。

BtoBのECサイトを立ち上げることで、新規取引や既存取引の一定割合が電子化され、受注や顧客データを一括管理できるようになります。従来、複数のアナログ手法で受けていた注文をまとめることができれば、受注業務や顧客情報の管理が大幅に効率化されます。データを扱う際のミスも減るはずです。

ただし、既存の取引先はすぐにECの利用が難しい場合もあります。そのため、EC以外での受注データも取り込んで一括管理できる仕組みを備えることが一般的。既存取引先の受注がECではなかったとしても、新規・既存合わせてデータを一括管理できるメリットは大きいです。

不要な問い合わせも減らせる

また、ECを利用する顧客は、商品情報や自社の登録情報、注文履歴などをEC上で確認できます。これにより、顧客からの不要な問い合わせが減る可能性もあります。

受注業務や顧客情報の管理、さらに問い合わせ対応が効率化されれば、空いた時間や人材を他の業務に割くことができます。特に、商品開発や販促などの業務に割ける時間や人材が増えれば、生産性向上にもつながります。

販路拡大が見込める

BtoBのECサイトを立ち上げることで、新規顧客の獲得も期待できます。これには、前述の業務効率化で空いた時間や人材を他の業務に割けることも影響します。また、ECサイト自体が新たな営業チャネルにもなり得ます。

BtoBのECサイトがあることで、特に制限をかけない限り、インターネット上にあるECサイトは、基本的に世界中で見ることができます。そのままではなかなか届きませんが、ターゲットに合わせたSEOや広告などのWebマーケティング施策を行うことで、新たな顧客層を開拓できるはずです。

関連記事：ECサイトの集客を伸ばすには？効果的な集客方法や成功事例について解説

リモートワークへの対応

世界的な新型コロナウイルス感染症の拡大により、リモートワークが推奨されるようになりました。スタッフの出社が制限され、取引先を直接訪問することが難しい状況でも、ECサイトがあれば営業や受注を続けられます。

もちろん、商品の出荷などスタッフが出社しなければできない業務もありますが、それ以外の業務をリモート対応することで、出社しての業務のリスクや負担を減らすことにもなります。

業務をリモート対応するということは、さまざまな状況のスタッフが働ける可能性が上がるということでもあります。世の中が落ち着いた後でも、EC化によりリモート対応できているメリットは残ります。

BtoBのECに向いている企業・事業者

BtoBのECサイトの概要やメリットを理解したところで、どんな企業・事業者に向いているのかを解説します。

EC利用に移行してもらえそうな顧客が一定数いる

BtoBのECサイトを成功させるためには、まず、既存顧客にECサイトを利用してもらうことが基本です。そのため、顧客の多くがECサイトの利用に抵抗がなそうな企業・事業者は、EC化に向いているといえます。

BtoBのECサイト利用をためらっている顧客がいれば、丁寧に説明をしたりメリットを提示することで利用してもらえる可能性があります。ただ、説明に時間がかかりそうな顧客が多い場合は、準備期間を長めに取って進める必要があります。

また、場合によっては、発注側の社内事情でECサイトでの注文が難しいケースがあります。たとえば、発注仕様が統一されていて変更が難しいなど、こちらの対応ではどうしようもない事情でECを利用できない顧客が多い場合、BtoB ECサイトで成果を出すのは難しいかもしれません。

ECを立ち上げることで販路開拓が見込める

BtoBのECサイトにより、既存顧客との取引をECに移行するだけでなく、新規顧客も獲得することができれば、EC化のメリットはより大きくなります。BtoBのECサイトにより既存の顧客以外にアプローチできる顧客が増える見込みがあるならば、立ち上げを検討する価値があります。その判断基準として、たとえば、次の3つのような例があげられます。

①現在はオフィスのあるエリアの新規集客しかできていないが、それ以外のエリアにも自社商品・サービスのニーズはあり、アプローチすれば問い合わせや注文が来る可能性が高い

②営業の人的リソースが少なく、自社商品・サービスに見込まれるニーズに見合った営業・販促ができていない

③従来、展示会などのイベントでの営業・販促が強かったが、コロナ禍によるイベント縮小によりその機会が少なくなったため、代わりの手段を探している

ただし、新規顧客獲得には時間がかかるため、既存顧客にECサイトを利用してもらう取り組みと並行して、新規顧客獲得のための施策を行うことをおすすめします。

社内にEC運用体制を作れる

BtoBのECサイト立ち上げにあたっては、専用のシステムを導入するだけでなく、受注や顧客情報を扱う体制やオペレーションを変更する必要があります。社内がEC化に前向きであれば、変更もスムーズに進みます。そのために、EC化の目的や現場にとってのメリットをきちんと説明しましょう。

ECの運用をすべて現状の社内体制で対応するのが難しい場合は、必要に応じて新たな人材を採用するか、外部パートナーに業務を委託することも検討してみましょう。コストは発生しますが、BtoB ECサイトにより見込める効果・メリットが上回るようであれば、EC化の価値があります。

ECサイトに必要な運用方法は下記の記事を参考にしてください。

関連記事：【初心者向け】ECサイト運営の業務7つと必要なスキルを解説！

BtoBのECサイト事例まとめ

BtoBのECサイトの検討となる参考となるよう、BtoB ECサイトの事例を5つ紹介します。大きく以下の3パターンがあります。

1.商品・サービスの販売価格を公開しているサイト
2.商品・サービスのラインナップは公開、販売価格は非公開
3.ログインフォームはあるだけでサイト自体非公開

ここでは、1および2の事例を紹介します。商品・サービスのラインナップ自体公開したくないという場合は、3の形でのECサイトも可能です。

ASKUL（アスクル）

画像出典：https://www.askul.co.jp/

アスクル株式会社が運営する、オフィス用品のBtoB ECサイト。法人以外にも個人事業主やフリーランスでも利用できます。

商品・販売価格ともに公開されており、見た目はBtoC ECサイトに近い形です。一方、支払い方法や請求書・見積書の発行など、BtoB取引に対応した基本的な機能に加え、社内の注文依頼をまとめられる「とりまとめ機能」など法人向けの独自のサービスもあります。

KAMITSUSHO.com（日本紙通商株式会社）

画像出典：https://kamitsusho.com/

日本紙通商株式会社が運営する、事業者向け会員制オンラインショップ。BtoB ECシステム「Bカート」の導入事例としても紹介されています。

KAMITSUSHO.comでは、紙おむつやティッシュペーパー、トイレットペーパーなどの紙製品を中心としたさまざまな商品を扱っています。商品ラインナップは公開されていますが、価格などの詳細は会員にならないと閲覧できません。会員になるには、日本紙通商株式会社と契約を結び、ログイン用のIDとパスワードを登録する必要があります。

SHISEI（株式会社志成販売）

画像出典：https://shiseihanbai.biz/

インテリア雑貨メーカーである株式会社志成販売が運営する、卸・仕入れ専門サイト。インテリア雑貨、ファッション、日用品を扱っています。BtoB ECシステム「Bカート」の導入事例としても紹介されています。

SHISEIでは、商品ラインナップは公開されていますが、販売価格は会員にのみ公開されています。会員になるには、初回取引として必要情報を入力する必要があります。注文は、発注後担当者からの連絡をもって確定となる仕組みです。一定の条件の基、掛取引に対応しており、掛払いサービスも利用できます。

Do! earth&green（株式会社DoLABO）

画像出典：https://dolabo.co.jp/

培養土の専門メーカー株式会社DoLABOが運営する、園芸ブランドの法人・店舗・個人事業主向けECサイト。ECサイト開設サービス「MakeShop」のBtoBオプション事例としても紹介されています。

Do! earth&greenでは、園芸用のさまざまなグッズや植物を扱っています。商品ラインナップとロット価格が公開されており、会員登録することで会員特別価格を利用できます。会員になることで、オンラインカタログや在庫状況も閲覧できるようになります。また、販促ツールとして利用できる画像やPOPのデータ提供も行っています。

【きねうち麺】公式オンラインショップ

画像出典：https://www.kineuchi.co.jp/

サンサス商事株式会社が運営するBtoB/BtoC兼用のECサイト。ECサイト開設サービス「MakeShop」のBtoBオプション事例としても紹介されています。

【きねうち麺】公式オンラインショップでは、うどん、そば、ラーメン、パスタなどの常温で日持ちする生麺を扱っています。法人会員と一般会員とで登録フォームが分かれており、法人会員となると業務用商品の閲覧・購入や掛け売りサービスの利用が可能となります。

BtoBのECサイトの種類と作り方の注意点

BtoBのECサイトを作るためには、専用のシステムを導入する必要があります。このシステムは、大きく3つに分けて考えることができます。これは、BtoCのECサイトと同様です。

ただし、本記事冒頭で説明したようなBtoBならではの取引に対応した機能が必要となるため、BtoB専用のカートやシステムが提供されています。

ASPカート

画像出典：Shopify

クラウド型のサービス。サービスによる違いはありますが、EC構築の方法のなかではもっとも安価な初期費用・月額費用で利用可能です。

EC初心者でもEC構築を可能とする、簡単な仕組みと標準機能が備わっています。一方、機能やデザインのカスタマイズには制限があり、ECサイトの成長に伴い独自の機能やデザインを使いたい場合には対応できないケースが増えます。まずは簡単にECを始めたい場合におすすめです。

関連記事：【徹底比較】BtoB向けECカート5選！企業間取引に最適なカートとは？

ECパッケージ

画像出典：EC-ORANGE

ECソフトを利用するサービス。まったく制限がないわけではありませんが、機能やデザインのカスタマイズ性がかなり高いのが特徴です。一方で、ソフトのライセンス費用やサーバーなどのインフラ費用などがかかり、初期費用・月額費用ともにコストは上がります。

ECサイトに独自の機能やデザインを求めており、予算を確保できる場合におすすめです。なお、ASPカートとパッケージいずれのプランも提供しているサービスもあります。

関連記事：ECパッケージとは？ASPとの違い・おすすめ6選を比較紹介！

スクラッチ

画像出典：不動産応援.com

すでにあるサービスを利用するのではなく、企業ごとの要望に合わせ1からシステムを構築していく方法です。基本的にほしい機能やデザインを自由に盛り込むことができますが、コストも時間も他の方法に比べてかなりかかります。

予算の大きい大企業でないと難しい方法といえます。

関連記事：ECサイト構築の費用と料金相場を徹底解説！【相場早見表・事例あり】

BtoBのECサイト構築の注意点

BtoB ECサイトを構築する場合、以下の点に気をつけましょう。

自社の商習慣に対応できるか

BtoBのECサイトのカート・システムを比較検討する際、以下のような点に対応できるかチェックしましょう。まずは以下の点について、自社の現状を洗い出してみましょう。

・取引先のどのような情報が必要か
・取引先ごとに価格などどの条件をどのように変えるのか
・支払い方法にはどのようなものがあるか
・受注から出荷までのフロー
・EC以外のアナログ受注データも統合できるか

社内のオペレーションを作る

BtoBのECサイトを運用することで、社内の現状のオペレーションをどのように変更する必要があるのかをチェックしましょう。その際、現場の状況をヒアリングして、変更への対応が可能なのか、難しい場合は何が不足しているのかを確認します。ヒアリングを基に、必要に応じて人材の確保や外部パートナーへの委託を検討します。

アナログ対応は一定数残ることを前提に

BtoB ECサイトを立ち上げたからといって、既存の取引をすべてEC化することは難しいのが通常です。残ったアナログ受注をEC受注のデータをどう一括管理できるかを考えておきましょう。基本的には、ECのシステムに手入力またはデータをアップロードする形が考えられます。システムを比較検討する場合はその点も合わせてチェックしましょう。

また、アナログ受注は残ることを前提としつつ、できるだけ既存の取引をEC化する施策は必要です。EC立ち上げ前から取引先に丁寧に説明を続けるとともに、ECに移行することで割引が受けられるなどの特典があると移行してもらいやすくなります。まずは一度ECを利用してもらうということが大切です。

※ここまで読んで、自社でECサイトを立ち上げるのは難しいそうと思われた方はWeb幹事にご相談ください。目的や予算などから最適な制作会社を紹介します。

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BtoBのECサイト要点まとめ

BtoBのEC市場は拡大傾向にあり、多くの企業・事業者にとって一度は検討してみたほうが良いものといえます。すべての企業にBtoBのECサイトが向いているわけではありませんが、本記事でおすすめと紹介した企業・事業者は、前向きに検討していただきたいです。

最近では、BtoB向けのカート・システムも発展してきており、ECに関する知識に不安があっても、ECサイトを立ち上げることは十分に可能となっています。BtoB向けのカート・システムを提供する会社や、その他にBtoBをサポートするサービスを提供する会社では、事例を紹介していることも多いので、そういった情報も参考になります。

ECサイトは、早く着手したほうが競争の少ないうちにいろいろなことを試すことができ、成長しやすいところがあります。本記事で紹介した情報を基に、まずは自社でBtoB ECの可能性があるのか、着手するならどういった準備が必要なのかを洗い出してみると良いのではないでしょうか。

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