越境ECの参考事例をジャンル別に7つ紹介｜失敗原因と対策も解説【2024年4月最新版】

「越境ECで市場を展開した事例を参考にしたい」
「越境ECで失敗しないためのポイントを押さえたい」
「越境ECに強いサポート会社を知りたい」

世界的に急成長し続けているEC市場で、「日本の商品のニーズが高い国にターゲットを絞ればさらに好調な売行きを見込めるだろう」と考えている方も多いのではないでしょうか。しかし、越境ECについての知識が乏しいため、先人たちの事例から学び、同じ失敗を繰り返さないようにしたいのではないかと思います。

上記のことで悩むEC担当者の方に向けて、本記事では越境ECの参考事例や出店時の注意点について解説します。本記事をご覧になることで、自社が越境ECで成功するためのヒントが得られるはずです。ぜひ参考にしてください。

越境ECに関する基本事項や海外のEC事情について詳しく知りたい方は、こちらの記事もあわせてご覧ください。
関連記事 : 海外でECを展開するには｜越境ECの基本と注意点 | Web幹事

※「自社に合う越境EC制作・運営会社について相談したい」という方はWeb幹事にお問い合わせください。専任のコンサルタントが目的やご予算などをヒアリングして、貴社に最適な会社を選定します。相談料・紹介料はいっさいかかりません。

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【ジャンル別】日本企業の越境EC参考事例7選

日本企業の越境EC事例を、雑貨系、ホビー・玩具系など、扱う商材ジャンル別に計7つ紹介します。

雑貨系のショップ事例2選

本記事で紹介の事例は、海外ユーザーに「高品質で気品のある日本製品を提供する」コンセプトをシンプルにわかりやすく伝えているのが特徴です。

BENTO&CO｜京都発祥の弁当箱がリーマンショック後の世界で大ヒット

画像引用：BENTO&CO

BENTO&COは、京都発祥の弁当箱やキッチンや食器などの関連商品を販売する越境ECストアです。「プログラマーやデザイナーの知識がなくても簡単にECが始められる」特徴もあることからShopifyでサイトを構築。送り状やインボイス、納品書がワンクリックで発行できるアプリ「Ship&co」を使い、発送作業を効率よく行っています。毎年「国際弁当コンテスト」を開催することで、現地のテレビや新聞に取り上げられ、ECサイトの集客だけでなく「Bento」文化を世界に伝える効果も得られました。現在は京都市に弁当箱専門の実店舗を構えています。

BENTO&COの越境ECでの参考ポイントは次の3つです。

• リーマンショック期に海外で弁当を作る人が急増した
• 起業して3年間ブログを執筆し続け、商品の魅力を伝え続けた
• メルマガやSNSを定期的に配信し、顧客とのつながりを継続させた

とくにBENTO&COが提供する日本のお弁当箱が、リーマンショック後の世界情勢に受け入れられたことは着目すべきポイント。メルマガ配信などのコンテンツマーケティングを定期的に行うことで、認知度のアップに成功しました。この日本のお弁当商品のように、かわいらしい見た目だけでなく「性能の良さ」を売りにしているお店が向いているといえます。

Kakimori（カキモリ）｜EC展開によって遠方ユーザーのクロスセルに成功

画像引用：Kakimori

東京・台東区三筋にあるカキモリは、文具ファンの間で「聖地」といわれるほど、高品質な文具を扱うお店です。EC展開する以前から、オーダーノートや筆記具をそろえた店舗には、海外からたくさんのファンが訪れていました。海外客からのオーダーが増え、ネットで注文を受ける仕組みを構築するために、2018年にECサイトを開設しました。現在Instagramのフォロワーは17,000人に達し、日本製の文具の認知度はさらに向上しました。

カキモリの越境ECでの参考ポイントは次の2つです。

• ECサイトとInstagram配信でクラフトやデザイン性を好むアメリカやヨーロッパの
  人々に宣伝できた
• ECサイトトップページの「よみもの（トップページにあるコラム）」やSNSで商品制作の
  ストーリー発信とコミュニケーションを積極的に行った

そして、多店舗を展開するのではなく「1店舗とECサイト構築のみ」に専念させました。それによって、海外ユーザーに対するカキモリのブランド価値をさらに高められました。また、EC展開したことで「ノートに合う万年筆も購入したい」などのような、クロスセルでも売上をアップしました。この事例は、「もともと海外観光客に人気があった」「コアなファンが店舗で購入していた」などのように、実店舗で人気があった企業に向いているといえます。

関連記事：クロスセルとは？メリット・デメリット、具体的方法を解説

ホビー・玩具系のショップ事例3つ

海外で根強い人気なのが、日本文化を象徴する和柄のファッションや漆器などの商品やアニメ関連の商品。これらを上手くプロモーションできたことで、越境ECに成功した事例を3つ紹介します。

SAMURAI STORE｜柔軟な電子決済を選び、開設後のマーケティングに注力

画像引用元：SAMURAI STORE

SAMURAI STOREは、甲冑や刀剣類（居合刀・装飾刀）を販売している会社です。2002年に越境ECをスタートし、世界中のコレクターから支持を集めています。販売されている甲冑の相場は30～300万円ですが、越境ECによりコアな海外ファンによる購買が定期的に見込めるようなりました。

SAMURAI STOREの越境ECでの参考ポイントは次の3つです。

• 販売可能国が多く世界的に信頼度が高いPayPalを集中利用する
• 主力商品が一目でわかる画像をホームページやSNSで全面的に押し出す
• 「甲冑用品」「化粧品」など商品によってわかりやすいカテゴリを設計する

ポイントは、世界200以上の国や地域で利用でき、100通貨以上に対応しているPayPalを導入したことです。これによって、モバイル決済管理の作業効率が向上したため、開設後の集客やサイト運用などに時間を費やしやすくなりました。

中国での普及率が80％以上を締めるWeChat Pay（中国版メッセンジャーアプリに決済機能がついたもの）や普及率50%以上のAliPay（中国版電子決済アプリ）は、中国でしか使えないため、言語の問題や中国事情に左右されやすいです。しかし、PayPalは基本情報の入力などをWebで簡単に手続きできます。世界にはPayPal対応のモールが多いので、複数国でEC展開したい企業におすすめです。

Fake Food Japan｜本物そっくりの食品サンプルを世界各国に提供

画像引用：Fake Food Japan

Fake Food Japanは、日本で馴染みのある食品サンプルを、海外ユーザー向けに販売する越境ECストアです。食品サンプルで作られたネックレスや、手鏡などの珍しい商品も数多く取りそろえ、アメリカやドイツなど世界中から注目を集めています。Shopifyで制作されたサイトには、天ぷらに仕立て上げたiPhoneのケースや魚の塩焼きに見立てた耳かきなど、ユニークな商品が多いです。Shopifyにはシンプルなサイトデザインが多いので、鮮やかで本物そっくりの食品サンプルの魅力が伝えられています。

Fake Food Japanの越境ECでの参考ポイントは次の3つです。

• 原材料からサンプルが作られる映像をYouTubeなどで配信
• サイトからオーダーメイドの注文が可能
• サイトデザインをシンプルにして独自の世界観に引き込ませた

もともと食品サンプルは海外から人気があり、生産過程の動画をアップロードしたことで、さらにファンに魅力を伝えることに成功しました。また自分だけのオーダーメイド商品を注文できるようにして、海外ユーザーの要望に応えようとした姿勢も成功のポイントといえます。この事例は、もともと海外で人気のある商品を販売させるだけでなく、「オリジナル商品を作りたい」というユーザーの要望に応えて成功した事例の一つといえます。

オタクモード・ドットコム｜Facebookで累計1,700万のいいね！を獲得

画像引用：オタクモード・ドットコム

オタクモード・ドットコムは、日本のアニメやゲームなどの関連グッズを海外ユーザーに向けて販売している越境ECサイトです。アメリカやカナダ、フランスなどの欧米圏を中心に、幅広い国々で売上を伸ばしました。またSNS集客では、主にFacebook上で日本のポップカルチャー情報を配信しています。FBページでは累計で1,700万のいいね！を獲得しました。現在のオタクモード・ドットコムのユーザーの約99%以上が、若い外国人ユーザーなのも特徴です。

オタクモード・ドットコムの越境ECでの参考ポイントは次の3つです。

• アニメ・ゲームファンが多い国に絞って情報を配信
• 海外ユーザーの「外国に商品を買いやすい場所がない」という悩みをいち早く解決
• 海外メディアで商品が特集され、知名度を一気に上げた

ポイントは、EC展開によって海外ユーザーの悩みを解決したことです。オタクモード・ドットコムがEC展開する前は、海外でアニメ関連グッズを手ごろに買えませんでした。しかし現在は、ユーザーの平均購入単価は約7,000円で、購入者はつねに増え続けています。この事例は、アニメのように日本文化を象徴する商品を販売する企業に参考になりえます。

フード系のショップ事例

北海道お土産探検隊｜出店2か月後に月商100万円達成

画像引用：北海道お土産探検隊

海外では日本食がブームのため、フード系でECに出店する企業もあります。しかし食品を扱うので、海外輸出する際の規制がネックになる企業が多いです。そのなかで、北海道の名産品を提供する「北海道お土産探検隊」が海外で人気となりました。

山ト小笠原商店が運営するECサイト「北海道お土産探検隊」では、「六花亭」や「白い恋人」といった定番のお土産品を楽天市場の越境ECで販売しています。2014年には「楽天市場ショップ・オブ・ザ・イヤー」の海外販売大賞に輝きました。当サイトの特徴は、外国語担当者のいない状況から「翻訳機能」を活用して自力で海外ユーザーとのやり取りを継続したことです。専門知識を所有しない環境においても、配送の手間や言語上の障壁、食品規制の問題点を一から突破し、売上につなげました。

北海道お土産探検隊の越境ECでの参考ポイントは次の3つです。

• 北海道大学の留学生など中国語や英語が堪能な人材を確保
• 北海道の中小企業を支援して企業のモチベーションUPにつながった
• 中国大手ECサイトの天猫とも提携して楽天市場でカバーできなかったユーザーにアプローチ

現在は中国・英語・日本語に精通した中国人スタッフを導入して、受注対応やページ制作などの施策にも尽力して、売上をさらに伸ばしています。中国ユーザーからも「手軽に北海道のお土産を大量に買える」と大人気です。この事例は、地域活性化を目指したい企業や、もともと知名度が高かった地元の名産品を販売している企業に向いています。

美容系のショップ事例

ヤーマン｜ライブコマースを活用して「独身の日」セールで12億円以上の売上

画像引用：ヤーマン

高品質・高機能の化粧品・美容系の日本商品は、世界各国で王道の人気です。なかでも美容家電を扱うヤーマンは、中国の大手ECモールである天猫国際（Tmall Global）が開催する「独身の日」セールで、電子美容機器の販売・売上シェア5年連続1位を獲得しました。とくに2021年の独身の日セールでは、ヤーマンの美顔器「YAMAN Professional MAX」は12億円以上を売り上げました。2位の資生堂化粧水よりも約5億円の差をつけています。

ヤーマンの越境ECでの参考ポイントは次の3つです。

• 商品が中国の若い女性のニーズにマッチ
• ライブコマースを配信して製品の機能や技術などの詳細な情報を配信
• ユーザーのファン化に注力するため、顧客の購買活動を分析

ヤーマンが好調な理由は、コロナ禍で在宅時間が長くなり、美容健康機器というカテゴリが一気に人気になったことです。また、ヤーマンは美容に関心を持つ中国女性をターゲットに、彼女達の興味を引くライブコマースを配信しています。ターゲットに直接商品の魅力をリアルタイムで伝えることで売上を伸ばせました。この事例は、10～20代のインフルエンサーをターゲットとする化粧品や美容家電、健康食品を扱う企業に向いているといえます。

※「自社に合う越境EC制作・運営会社について相談したい」という方はWeb幹事にお問い合わせください。専任のコンサルタントが目的やご予算などをヒアリングして、貴社に最適な会社を選定します。相談料・紹介料はいっさいかかりません。

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越境ECで失敗する原因とその対策

紹介した企業すべてが、越境ECで失敗する原因をおさえて早めに対策しています。ここでは、多くの企業が越境ECで失敗しやすい原因とその対策についてお伝えします。

原因：商品需要がある地域を選んでいない

現地のターゲット層のリサーチが不足していると、自社商品と現地のトレンドとのミスマッチが生まれ、売上を確保できない現象がおきやすいです。例えば、日本で流行しているファッションを海外で販売しようとしても、現地では別ジャンルのファッションが流行していて、日本のファッションが受け入れられる余地がないこともあり得ます。

対策：事前にリサーチして現地ニーズに合わせた商品を売る

現地の文化や気候、トレンドなどを把握することで、ニーズに合う商品を見つけやすくなります。
そして現地ニーズに応えた商品を見つけるだけでなく、現地ユーザーが使いやすいサイトをデザインすることも大切です。デザインを考えるときは、4つのポイント「商品のコンセプトが伝わりやすい」「商品が探しやすい」「購入までの導線がスムーズである」「ユーザーに信頼感を与えられる」をクリアするようにしましょう。

原因：日本で活用したマーケティング施策を展開している

日本で活用したマーケティング施策は、必ずしも他国でも活用できるとは限りません。なぜなら、国によって国民性や流行しているマーケティング手法が違う可能性があるからです。例えば、日本でLINEによる集客を成功させた企業が中国で越境ECを始めたとします。しかし、中国ではLINEが撤廃され、WeChatやWeiboなどのチャットツールが主流です。これらはLINEと使い勝手が違うため、これまでの戦略が通用しない場合があります。そのため、日本で成功したマーケティング戦略を現地でも活用する場合は、越境ECで失敗する可能性は高いです。

対策：現地マーケティングを熟知した人材を確保する

現地に特化したマーケティング戦略を立てるためには、かなりの時間や専門知識を要します。
現地のマーケティング戦略に熟知した人材を確保することで、販売戦略関連を任せられるため、EC事業部署で効率よく業務を回せるようになります。EC市場で約204兆円規模である中国をはじめ、越境ECでは次の3つのマーケティング手法が主流です。

KOLとは、製薬企業の販売促進に影響力を持つ医師などの専門家を表す略称で、インフルエンサー（大きな影響力を持つ人）と呼ばれることもあります。とくに、中国のKOLはWeChatやWeiboで多くのフォロワーを獲得していて、マーケティング活動に一役買っています。KOLマーケティングや動画マーケティングは、日本よりも中国の方が積極的に活用されています。その国や地域で主に活用されているマーケティング方法を取り入れることが、越境EC成功で重要となります。

原因：現地の法律を把握していない

国によって関税や禁止商材、法規制が異なります。これらの規則は不定期に改訂されるため、常に現地の法律を最新の状態で理解していないと、物流や出店手続きでトラブルになる可能性が高いです。商品の輸出がストップしたり、増税で利益が確保できなかったりなど、EC運営に深刻なダメージを与えられます。

例えば牛肉が輸入禁止の国の場合、カップ麺などの材料で該当食材が含まれる食品が輸入できないなど、法律や規則があります。そのため、理解を疎かにしてトラブルに柔軟な対応ができずに失敗に終わったケースも少なくありません。

対策：事前に現地の関税や法規制、決済方法や配送料を把握する

越境ECに関する関税や法規制、および決済方法や配送関係に詳しい人材を確保することが重要です。もちろん経営者およびスタッフ全員が知識を持つことが必要ですが、専門知識のある人材がいることで、情報をすぐにキャッチして迅速な判断がしやすくなります。

場合によっては、規制の緩い国への出店を見直すケースもあるかもしれません。いずれの場合でも、関税や法規制、配送料などの負担を減らすためには、これらを把握しておくことが大切です。

原因：現地ユーザーからの問い合わせに対応しきれなくなる

現地ユーザーからの問い合わせは、基本的にチャットでのやり取りが主流です。このやり取りに対応しきれなくなって、越境EC事業が失敗に終わるケースもあります。現地ユーザーの対応が困難になる理由は、主に次の3つです。

• チャットは現地の母国語または英語がメインなので翻訳が必要
• 時差がある場合は即時に返事をすることが難しい
• ゴールデンウィークや旧正月など国によって休業日が違う

ほとんどの企業は、言語翻訳に関する悩みを抱えています。言語翻訳ツールを使った対応もできますが、ネイティブの人が話すよりもたどたどしい表現になります。そのため、現地ユーザーは違和感を覚えやすいです。

対策：越境ECの専任または兼任スタッフを配置する

越境EC専門のオペレーターや専門部署を配置することで、現地ユーザーに柔軟に対応しやすくなります。新たな人員確保が難しい場合は、専門知識のある業者などに委託することも検討しましょう。

越境EC開発に強い会社や、ECコンサルティング会社の選び方について詳しく知りたい方は、こちらの記事もあわせてご覧ください。あなたの会社に合う業者が見つかるかもしれません。

関連記事：プロが教えるEC開発会社の選び方・比較の３ポイント【失敗したくない方へ】
関連記事：ECコンサルティングの料金相場・費用を解説！選び方のポイントも紹介！

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越境ECを出店する4つの方法

ここでは越境ECの始め方について解説します。商品の特徴や企業のこだわりによって、おすすめの始め方が違うので、それぞれの特徴をおさえておきましょう。

日本国内の海外対応モールに出店する

※画像引用：Yahoo!ショッピング

国内のECモールのなかには、AmazonやYahoo!ショッピングのように越境ECをサポートしているものもあります。この方法は、新規出店およびすでに国内ECモールに出店している企業や、海外プラットフォームに出店せずに越境ECを始めたい企業におすすめです。この方法の主なメリットは以下の2つです。

• 日本のサービスを利用している安心感が得られる
• 低コストで越境ECを構築できる

しかしこの方法には「利用する海外消費者が少ない」「日本国内ECの知名度が世界では高くない」などのデメリットもあります。例えばYahoo!ショッピングで中国に越境ECサイトを制作しても、中国のEC市場は世界最大の流通総額を持つアリババグループが50％以上、京東商城（JD.com）が15％以上のシェア率であるため、Yahoo!ショッピングでの成功は難しいといえます。日本国内の海外対応モールで出店を考えるときは、現地でユーザーが多いモールを調べてから出店しましょう。

現地の海外プラットフォームに出店する

画像引用：天猫国際

この方法は、現地ユーザーが多く利用しているプラットフォームに出店することです。多くのユーザーが利用しているため、認知度を上げやすく売上も確保しやすいです。しかし、プラットフォームが定めるルールによって「サイトのデザインや配送方法に制限がある」「上位表示されるアルゴリズムを把握してCVを増やす必要がある」などの点を考慮する必要があります。ここで、越境ECで人気の海外プラットフォームを5つピックアップしてご紹介します。

このように、国によって利用されているプラットフォームはさまざまあります。出店国にとらわれずに、自社商品の特徴からどの国のECサイトに出店するか決めるのもよいでしょう。

自社で越境EC対応のサイトを構築する

※画像引用：shopify

Web幹事がおすすめする越境ECサイト構築におすすめのプラットフォームは次の3つです。これらはECサイト構築に役立つデザイン作成や決済、発送をサポートするアプリがあり、手数料が安く利用者が多いです。越境ECサイトを始めるときは、この3つの特徴をおさえておきましょう。

この方法は「デザインにこだわった自社オリジナルの越境ECサイトを構築したい」「自社に必要な機能をカスタマイズしたい」という企業におすすめです。越境ECを始めるなら、多言語対応で利用外貨の多いShopifyやBASEがおすすめです。Shopify・BASE・STORESについて、他の項目も詳しく比較したい方は下記記事をご参照ください。

関連記事 : Shopify・BASE・STORESを徹底比較！料金・手数料・海外対応の表あり | Web幹事

越境EC出店代行業者に依頼する

越境ECの出店をする際は越境ECの出店代行業者に依頼するのも1つの方法です。越境ECに関する知識や経験があり、越境ECのサイト制作や運営を代行してもらえます。Web幹事がとくにおすすめの越境EC運営代行会社、越境ECのコンサルティング会社を3社紹介します。

JUTOU株式会社

画像引用：JUTOU株式会社

JUTOU株式会社は、東京都中央区にある越境EC・インバウンドの営業コンサルタント会社です。
タオバオや天猫（テンマオ）・京東などの中国ECモールへの出店・運営代行を行っています。中国での営業サポートを5年以上、累計100件以上の支援実績があります。また、中国の代表的なSNSであるWeChatのアカウント開設・運用代行も可能。月額19,800円よりWeChatでの記事翻訳・配信代行を支援しています。

株式会社エス・エー・アイ

画像引用：株式会社エス・エー・アイ

株式会社エス・エー・アイは、東京都新宿区にある越境EC支援サービス会社です。越境EC専用の物流倉庫と提携し、国際発送業務、在庫管理の代行サービスを提供しています。中国、台湾、香港・シンガポール、アメリカで実績があり、ECサイト内で使用する言語も現地語のみ、複数言語など必要に応じて対応します。

対象国や用途に合わせてShopify、Magento、CS-Cart を利用したオリジナルの越境EC構築を提供しているのが特徴です。また受注データ作成、サイト更新、カスタマーサポートにも対応しています。

株式会社いつも

画像引用：株式会社いつも

株式会社いつもは、東京都千代田区にあるECコンサルティング会社です。米国・中国・台湾・ヨーロッパなどを対象にした越境ECビジネスを総合的に支援しています。

EC業務を総合的に支援しているのが特徴です。マーケティング・ITソリューション・EC運営・物流の4つの側面から、発注者のECビジネス利益の最大化に貢献。7,000社超の実績に基づいたノウハウで、ECサイトや実店舗を対象にサポートします。

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越境EC事例まとめ

本記事では越境ECについて、次のことをお伝えしました。

• 越境ECの参考事例
• 越境ECでつまずきやすいポイントと対策方法
• 越境ECの出店方法

越境ECは、日本よりも市場規模が大きいので、成功すれば顧客の確保や売上を期待できます。紹介した事例を参考に「海外に自社商品をどのようにアピールするか」「ターゲットに最適な集客方法は何か」を考えて、越境ECを始めるとよいでしょう。ぜひ本記事で紹介した事例や越境ECでつまずきやすいポイントをもとに、EC事業成功のヒントを掴んでください。

「自社商品に合う越境EC戦略がわからない」「EC事業を安心して任せられる代行業者を紹介してほしい」という方はWeb幹事にお問い合わせください。目的やご予算などをヒアリングした上で、貴社に最適な越境EC運用方法について相談に乗ります。相談料・紹介料は一切かかりません。

コンサルタントのご紹介 岩田 Web制作会社を設立し、
3年間で上場企業を含む50社以上制作に携わらせていただきました。

様々なお客様のWeb制作を実際に行ってきましたので、
初心者の方でも安心してご相談ください！

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