ECサイトの集客を伸ばすには？効果的な集客方法や成功事例について解説【2024年最新版】

「ECサイトを運営しているが、思うように売上が伸びない」
「集客に行き詰まってしまった。適切な集客方法を知りたい」
「明日からでも実践できる集客方法はないだろうか？」

本記事はECサイトを立ち上げたばかりで集客に伸び悩んでいる方に向け、ECサイトの主な集客方法についてお伝えします。

・ECサイトの 「新規顧客」の集客の種類と手順
・ECサイトの「リピーター」の集客の種類と手順
・ECサイトの集客に成功した企業事例

本記事の内容を、ぜひ自身のECサイト運営にご活用ください。また、ECサイトを立ち上げたばかりの方は、下記の記事も参考にしてください。プロのECコンサルに売り上げをアップさせるためのECサイトを取材しています。

ECサイト制作に役立つ記事もご覧ください 【プロ監修】売れるECサイトの作り方を準備から開設・集客まで解説

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ECサイトの集客方法とは？失敗してしまう原因

まずは、ECサイトの集客の特徴を簡単に説明します。ECサイトの集客で失敗しやい原因のひとつが「実店舗」の感覚で運営してしまうこと。

実店舗は来店者が周辺地域に限定されることが多く、集客方法としては、口コミやチラシ、DMが中心になります。

しかし、ECサイトの場合は、全国のお客様、場合によっては海外のお客様がターゲットになるので、全く集客方法が異なります。海外は関係ないと思われるかもしれませんが、ECサイトに訪れるお客様の1割程度は海外からのアクセスと言われています（海外居住の日本人や、日本製に興味のある外国人など）。

ECサイトの集客に取り組むにあたって、リアル店舗とは集客の手法が異なり、そのための知識が必要であると頭に入れておいてください。実店舗も持っている方は特に陥りやすいことなので、下記の記事も参考にしてください。

関連記事：ネットショップと実店舗の違いを知って売れるECサイトを！

ECサイトの集客の重要性

ECサイトにとって、売上を増やすには集客が極めて重要です。

もし集客が不十分な場合、売上向上に欠かせない固定客を確保できず、閉店せざるを得ない可能性も出てきます。そのため、ECサイトの集客にはあらゆる手段を駆使しなければなりません。

ECサイトで集客する方法は、主に下記のとおりです。

・Web広告（Google広告など）を展開する
・ターゲット層が利用するSNSで情報発信する
・SEO対策を徹底的に行い、検索エンジンからの流入を図る
・会員登録したユーザーに向けて特典やクーポンを提供する

上記の方法を取り入れれば、ECサイトの集客は比較的スムーズに進められます。しかし、自社に最適な方法を見つけるのは容易ではありません。

ECサイトの最適な集客方法を見つけるには、SNSの利用状況などの情報収集をはじめ、ターゲットとなる見込み客の市場分析が重要になるのです。

集客のためにはECモールも出店する「多店舗展開」を

ECモールの特徴
・簡単に始められる
・すでに集客力がある
・カスタマイズがしにくい
・売上手数料が引かれる

具体的なECサイトの集客方法は次章で説明しますが、結論から言うと、いきなり自社のECサイトで集客を期待するのは困難です。もともと知名度がある企業やブランドならいざ知らず、有名でないお店がECサイトを立ち上げても砂漠の中にお店を構えるようなもの。

ECサイトが認知を獲得し、一定のお客様に来てもらうには時間がかかります。そこで、自店舗の集客も頑張りつつ、ECモールにも同時に出店する「多店舗展開」をお勧めします。

ECモールとは名前のとおり、ショッピングモールのような複合型のECサイト。Amazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなど、すでに母体があるWebサイトのことです。

もともと集客力があるので、新規顧客との接点はECモールが圧倒的に有利。しかも、購入する前提のモチベーションで訪れるユーザーが多いことから、購入率も5%前後と高い数値です（通常のECサイトは1〜2%）。

ただし、売上手数料が引かれることや、お店のカスタマイズがしにくいこと、リピーターを獲得しにくい点などから、やはりECサイトの集客もするべきです。

自店舗の集客で手一杯でECモールまで見る時間や人員がいないと思われるかもしれませんが、失敗するECサイトの多くは、いきなり自店舗だけで集客しようとします。ECサイトの集客が軌道に乗るまでは、同時進行でECモールの展開もしましょう。

関連記事：ECモールを徹底比較！人気のモールや料金も解説

※Web集客の経験がなく、自分ひとりでは厳しいと思われた方は、プロに依頼するも一手です。どの業者が自社に合うかは、完全無料のWeb幹事にご相談ください。

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【新規獲得】ECサイトの集客方法4選

まずは「新規顧客」を獲得するための集客方法を見ていきましょう。特に押さえておきたいのは上の3つです。

リスティング広告

リスティング広告とは「検索連動型広告」のこと。Googleなど検索エンジンの検索結果に、ユーザーが検索したキーワードを連動させた広告を表示させる仕組みです。

メリット

・見込み客にアプローチできる
・検索結果の上部に表示される
・即効性が高い

リスティング広告では、ユーザーが検索したキーワードに関連した広告を表示させます。つまり「そのキーワードに興味のある見込み客」「モチベーションの高いターゲット」にだけアプローチができるわけです。

また自然検索で1位を獲得しているサイトよりもさらに上位に表示されるため、高い集客効果を見込めます。GoogleやYahoo!でアカウントを作成すれば即座に配信が開始され、すぐに検索上位に表示されます。

リスティング広告は即効性があるため、ECサイトの立ち上げ時期や、季節セールなど集客に注力したいタイミングで行います。

逆に、知名度がないお店がリスティング広告以外で集客するのは困難です。初期の集客方法は100%リスティング広告と考えてもいいほどです。最初の1年は、売り上げに対する20%はリスティング広告に費やすと考えてください。実際は20%で収まらないことが多く、落ち着いてくると5%〜10%になります。

手順

1.広告アカウントの作成
2.配信条件の設定
3.広告文の作成・入稿
4.審査が通れば正式に配信

まずは「Google広告」や「Yahoo!広告」のページから広告アカウントを作成します。次に広告の配信地域やスケジュール、表示したいキーワードなど「配信条件」を設定。条件が設定できたら広告文を作成、入稿します。詳しくは以下をご覧ください。

関連記事：プロが教えるリスティング広告のキーワードの選び方【初心者向け】

また、入稿時に予算の設定があるため、ある程度の予算感を決めておきましょう。入稿後の審査に通れば、正式に広告が配信されます。

リスティング広告の運用はノウハウが必要！ リスティング広告の枠の中で、どれが上位表示されるかは広告の品質で判断されます。品質は広告文などの要素から1〜10までの指標で判断され、10に近いほど上位表示されやすくなります。品質の高い広告を作るにはノウハウや経験が必要であり、素人では難しいジャンルです。未経験の方はプロへの依頼もお考えください。

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SEO対策

SEO対策とは、自社サイトを検索エンジン上で広く認知してもらうための方法。「検索エンジン最適化」とも呼ばれ、特定キーワードの最適化、検索ニーズに合わせたコンテンツ作成などがあげられます。GoogleやSNSで、優先的に自社コンテンツが表示されるように意識して、コンテンツを作成して顧客とのつながりを増やす取り組みです。また、ページタイトルのキーワードを入れたり、検索エンジンの巡回をうながしたりすることも、SEO対策になります。

メリット

・広告を打たなくても良くなる
・中長期的な集客につながる
・掛けた労力が資産になる

SEO対策は、リスティング広告と同時に始めるべき集客施策です。リスティング広告のみに頼ると永久に広告費がかかってしまうため、SEO対策も同時に始めておく必要があります。

最終的には広告を打たなくても自社のサイト名や商品名などで検索してくれるユーザーを増やすことが目的。逆にいうと、SEOで集客できない知名度の商品を扱う場合は、ネットショップの運営は厳しいでしょう。

SEO対策は労力を掛けることでコンテンツが「資産」へと変わり、検索上位へ安定して表示されるようになるのです。したがって中長期的な集客を期待できます。

手順

1.キーワード選定
2.検索意図を盛り込んだコンテンツの作成
3.関連コンテンツを増やす

まずは上位表示させたいキーワードを選定し、そのキーワードのコンテンツを作成します。

しかし、単にコンテンツにキーワードを盛り込めば良いという訳ではありません。検索エンジン側が「有益なコンテンツ」と判断されてはじめて上位表示されるため、ユーザーの検索意図やニーズに寄り添ったコンテンツを作成する必要があります。

1つのコンテンツが出来上がったら、関連コンテンツを増やしましょう。そうすることで特定のキーワードの専門性が高まり、信頼できるサイトへと成長します。

関連記事：SEOで重要な検索意図（インテント）とは？調べ方や記事作成方法も解説

コンテンツマーケティング

画像出展：石鹸百貨

コンテンツマーケティングは、ターゲットとなる見込み客が望む情報を提供し、ユーザーとのコミュニケーションを促進するマーケティング手法です。

ここでいう「コンテンツ」とは、ターゲットとなるユーザーにとって有益で価値のある情報のこと。例えば、

• 商品のおすすめの使い方を動画にしてSNSで紹介する
• ブランドを愛用しているタレントのコラムを記事としてブログで公開する

などをイメージするとわかりやすいでしょう。記事・動画・メルマガ・DM・資料・ブックレットなどさまざまなコンテンツで、ユーザーの興味・愛着心を高めて、最終的に自社のファンになってもらうマーケティング方法となります。

ECサイトの集客でコンテンツマーケティングをおすすめする理由は、ECサイトで販売する商品の認知獲得やユーザーの購買意欲向上、さらにブランドのファン化を促進できるためです。

コンテンツマーケティングはブランド力の向上にも効果的！

ECサイトで販売している商品に関して役立つ情報を提供すると、「生活が便利になる商品の使い方のコツまで丁寧に教えてくれる。とても親切なブランドだ」という印象をユーザーに持ってもらうことができます。そして、「このブランドが販売する商品なら信用でき、自分の生活を便利にしてくれる」と感じて、ECサイト・販売する商品について信用してもらいやすくなるのです。

また、ユーザーにとって有益なコンテンツをECサイトで提供し続け、ユーザーに満足してもらえていると検索エンジンからポジティブな評価をされます。すると、GoogleやYahoo!での検索結果でサイトが上位表示されやすくなるのです。そうなれば、自社ECサイトへの流入数が増える、すなわち集客力が高まるため売上アップにつながります。

注意点としては、コンテンツマーケティングは即効性がないこと

ただ、注意点としてはコンテンツマーケティングは即効果が発揮されるというわけではないことです。

どうしても検索エンジンからの評価を利用するマーケティングになるため、効果を上げるための期間はかかってしまいがち。コンテンツを作成後、数か月がたってから効果を出す中長期型の施策となります。その点は注意しておきましょう。

ECサイトのコンテンツマーケティングの事例は、本記事内で後述する「ホームセンター コメリ | 知識を学べるECサイトを構築」をご覧ください。

コンテンツマーケティングの基本知識や具体的な実践方法の詳細は、下記記事をご参照ください。
関連記事：コンテンツマーケティングとは？マーケティング初心者にもわかりやすく簡単に解説！

ECサイトのSEO対策の方法について詳しくは以下の記事をご参考ください。
関連記事：ECサイトでSEOに強くなるためのポイントを解説！

SNS

画像出典：カメラのキタムラ【公式】Twitter

SNS集客とはTwitterやFacebook、Instagram、TikTokなどを利用した集客です。各SNSアカウントを作成するだけで始められるため、「手軽さ」においてはリスティング広告やSEO対策を上回るでしょう。どのSNSが向いているかは商材によって異なりますが、どれか一つは行う必要があると考えてください。

メリット

・無料である
・共有・拡散されやすい
・顧客とのコミュニケーションが可能
・SNSの検索が増えている

SNSは基本的に無料で利用できます。スマートフォンやPCなどからアカウントを作成するだけで始められます。

また「興味のある人」がフォローしてくれるため、投稿が共有・拡散されやすいメリットも。幅広いユーザー層に拡散されれば、見込み客の目に入る可能性も高くなります。

リプライやコメントに反応できるなど顧客とコミュニケーションができるのもSNS魅力。積極的なコミュニケーションをすれば、リピーター獲得にもつながるでしょう。

また、消費者の購買行動もスマートフォンからの検索→購入のパターンが増えており、商品をInstagramで調べる人が増えています。今後、SNSの活用はますます重要になるでしょう。

手順

1.アカウントを開設
2.発信する「目的」の設定
3.コンテンツの投稿
4.顧客とのコミュニケーションの実施

まずは集客に活用したいSNSのアカウントを作成します。

アカウント作成後、すぐに「どんな投稿をするか」を考えてしまいがちですが、その前に「何を目的に発信するのか？」を明確に定めておきましょう。

目的が明確になったら、コンテンツ（投稿する文章など）を作成します。文章だけでなく「画像」を併用することで、ユーザーの目にも止まりやすくなります。余裕があれば、ユーザーからのリプライやコメントへの返答をすると尚良いでしょう。

SNS広告

SNS広告とは、Instagram、Twitter、TikTokなどSNS上に配信できる広告のこと。投稿と投稿の間に写真や動画とともに広告が挿入されるため、一般的な広告よりも広告臭が少なく興味をもってもらいやすいメリットがあります。

SNS広告をECサイト集客でおすすめする理由は、自社商品に適するユーザーに広告によって効率よくアプローチできるからです。

SNSは媒体ごとにユーザーの属性が異なります。例えばFacebookは30代以降の男性ユーザーが比較的多く、Instagramは20～30代の女性から特によく利用されます。このことから、女性用ファッションの商品を販売しているなら、FacebookよりもInstagramで広告を出稿するのがよさそうです。

さらに、SNSでは広告を配信するユーザーのターゲティング（年齢、性別、地域、興味関心など）を詳細に設定できる特徴もあります。そのため、効率よく見込み客をサイトに集客できて商品購入をしてもらいやすくなり、結果的に費用対効果の向上にもつながっていきます。

YouTube・InstagramなどのSNSでたくさんのフォロワー（ファン）を持つインフルエンサー（芸能人も含む）に、自社ECサイトや販売する商品を紹介してもらう集客方法です。
インフルエンサーによる商品紹介は、短期間で一気に自社サイトや商品の知名度を上げられ、商品の購入にもつながる可能性があります。

インフルエンサーによる紹介

インフルエンサーは自身の得意分野（ファッション、美容、グルメなど）において、魅力的で有益な情報を継続的に発信することで、数多くのフォロワーを獲得しています。そのため、そのインフルエンサーのフォロワーは、少なくともインフルエンサーが得意とするジャンルについての興味関心が高い傾向にあります。

専門性の高いインフルエンサーが自社商品を実際に使ったり、専門的な知見で客観的に紹介したりすると、彼らのフォロワーが「このインフルエンサーがおすすめしてるから買ってみようかな」と、商品に興味を持ってくれやすくなります。なかにはそのまま注文してくれる可能性もあるのです。

さらに、インフルエンサーのフォロワーたちが自身のSNSやブログで、その商品に関して投稿をすることもあり、商品の情報や口コミが広がってECサイトへの集客力が高まるメリットも期待できます。

例えば、ユニビューティ株式会社（コンタクトレンズ販売会社）が販売するコンタクトレンズを、「山神アリシア（@aliciayamagami）」さんがInstagramで紹介しています。

山神アリシアさんは日本とカナダのハーフのファッションモデルで、2022年5月時点でInstagramのフォロワーが1.9万人、YouTubeの登録者数が4万人超のインフルエンサーです。

山神アリシアさんは同社のコンタクトレンズを装着し、自身のインスタで自撮り写真を投稿。その投稿を見た視聴者は、コンタクトレンズ着用後の目の色や、実際の使用感を視覚的に感じることができます。

また、商品のパッケージを手に持った様子を投稿することで、実際のパッケージの大きさやデザインも把握できます。とくにパッケージデザインが桃色の花柄であることで、春に合う色合いのコンタクトレンズであることもアピールしています。

インフルエンサーによる商品紹介の事例は、下記記事をご査収ください。
関連記事：YouTuberタイアップ動画の参考事例10選！効果や相場も徹底解説

その他のWeb広告

先ほどリスティング広告をご紹介しましたが、それ以外にもECサイト集客に有効なWeb広告は存在します。ここでは4つ紹介します。

Googleショッピング広告

Googleショッピング広告は、「Google広告」のショッピングキャンペーンから作成される広告をいいます。検索広告よりも上に「画像」と共に商品が表示されるため、ユーザーの目に付きやすいというメリットがあります。

リスティング広告が軌道に乗り始めたタイミングで、Googleショップング広告にも着手するといいでしょう。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webサイトの広告枠の中に表示される広告を指します。内容は画像広告か動画広告、テキスト広告まで幅広いのが特徴です。「バナー広告」とも呼ばれます。

ただし、「ディスプレイ広告」はECサイトの集客には厳しいです。よほど企画が面白いか、日用品や低価格のファストファッション（数百円〜数千円）くらいしかクリックされません。高額な商品をディスプレイで見せても、買うか検討する必要があるのでクリックされないのです。

動画広告

動画広告とは、文字や画像ではなく「動画」を使った広告をいいます。YouTubeやTwitterなどのSNS、Yahoo!の検索画面など、様々な箇所で動画を流します。

静止画よりも多くの情報を伝えられるため、ユーザーの印象に残すことができます。話題性のある動画を作れば、一気に拡散される可能性も高まるでしょう。

ECサイトと動画は相性が良く、動画の導入によって売上がアップした事例も多くあります。動画広告をお考えの方は、ぜひ以下の記事をご参照ください。

関連記事：動画広告を使いこなそう！事例をもとに動画広告の種類やメリットを徹底解説！

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告はECサイトの集客でよく利用される手法です。
アフィリエイトとは、「アフィリエイター」と呼ばれるブロガー、メディア運営者などに商品の宣伝をしてもらい、その成果に対して報酬を払うシステム。

成功すれば高い費用対効果があり、利用するECサイトも多いです。ただし、最近では「転売屋」と呼ばれるアフィリエイターも増えてきているので注意。自分もしくは知人に購入してもらってアフィリエイト報酬を得て、商品はメルカリやAmazonなどで売ってしまう悪質なやり方です。

また、自社の商品をどのように宣伝しているかを全て管理するのは難しいためブランドイメージが悪くなってしまう可能性もあります。このようなデメリットを踏まえて依頼することが大切です。

関連記事：広告主必見！アフィリエイト広告とは？仕組み・メリット・事例も紹介

以上が新規顧客を集客するための施策です。ご自身では難しそうと思われた方は、プロのコンサルタントの依頼を検討しましょう。最適なコンサル会社はWeb幹事にご相談ください。

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【リピーター獲得】ECサイトの集客方法3選

ECサイトの集客には、新規獲得だけでなく、リピーター獲得も必須です。ECサイトの売り上げの80%はリピーターで占めるとも言われています。また、新規顧客だけで運営するには、永久的に莫大な広告費がかかるため、労力の割に利益も少なくなってしまいます。

この記事ではリピーター獲得の基礎知識を解説しますので、詳しくは下記の記事も参考にしてください。

関連記事：リピート通販とは？リピーター獲得のための施策・おすすめのECカートを紹介

メールマガジン

メルマガは、顧客のメールアドレスに直接情報を伝える方法です。今では「古いマーケティング手法」と言われがちですが、顧客との関係構築にはうってつけ。リピーターを増やしたいと思ったとき、まず導入を考えるべきでしょう。

メリット

・顧客と継続的な関係を築ける
・セグメントごとに配信できる
・配信時間を細かく管理できる

メルマガは顧客のメールボックスに届くため、登録解除されない限り継続的な関係を築くことができます。「購入のお礼メール」「バースデーメール」「キャンペーンの告知」「クーポンなどの特典付きメール」など、顧客に喜んでもらえるメールを送れば、リピート化につながるでしょう。

また年齢や性別、地域、職業、新規客か既存客か、メルマガの開封有無など、ひとつのメルマガ内で細かいセグメントを設定できるメリットもあります。これによって、届けたい人に確実に情報を届けることができます。

ターゲットや配信内容に合わせて時間設定も可能です。SNSだと大量の投稿に流されてしまいますが、メルマガであれば、読んでもらいやすい時間にダイレクトに配信できます。

手順

1.配信のテーマを決める
2.読者を集める方法を考える
3.専用の配信ツールを導入する

まずはメルマガの配信テーマを決めましょう。たとえば「最新情報」や「専門性の高い情報」「感謝メール」など、顧客にとって何かしらのメリットがある内容を配信することが大切です。

それからメルマガの読者を集める方法も考えておきましょう。ただ登録を促すだけでは顧客も魅力を感じないため、「メルマガ登録で〇〇％オフ」など登録のメリットを提示することが大切です。

テーマや集客方法が固まったら、メルマガ専用の配信ツールを導入しましょう。専用ツールでは会員管理をはじめ開封率、配信時間をスムーズに管理できます。

関連記事：ECサイトのメルマガで効果を出すポイント解説！配信システム、テンプレート活用がおすすめ

メルマガは効果測定も大事 メルマガは配信するだけでは意味がありません。効果があったのか検証し、改善していくことが大切。ECサイトからのメルマガは、開封率が平均10〜15%と言われており、それ以上を目指しましょう。メルマガの配信ツールは以下の記事を参考にしてください。
【メール配信システムを徹底比較】メリット、機能、選定時の注意点とオススメの紹介

LINE@

画像出典：TSUNAGUTO

LINE@（ラインアット）は、LINEが提供している企業向けアプリです。LINEの公式サービスなので信頼度が高く、中小企業から個人店、ECサイトまで幅広く利用されています。顧客とのコミュニケーションはもちろん、顧客に対してメッセージを一斉送信できます。

メリット

・開封率が高い
・キャンペーン告知に向いている
・無料で始められる

今では「メッセージアプリ＝LINE」といえるほど、ほとんどの人がLINEを利用しています。
LINE＠は今後ますまず伸びる施策のひとつ。開封率は60%を超えると言われ、メルマガよりも高いことが特徴です。

LINEは通知バッチを消すために既読しないといけないので、開封しやすいのです。またLINE@にはショップカードやクーポン機能があるため、キャンペーンの告知がしやすいメリットもあります。無料で始められるのも魅力。1ヶ月に1,000通までは無料でメッセージを送ることができます。

手順

1.アカウントを取得する
2.配信したい内容を明確にする
3/顧客とのコミュニケーションを行う

まずはLINE@のアプリをダウンロードし、アカウントを作成します。

続いて配信内容を明確にしましょう。LINE@には多くの機能が備わっているため、営業情報、クーポンを使ったキャンペーン、新商品の紹介などさまざまな情報を配信できます。配信したい情報が混同しないよう、あらかじめ配信内容を明確にしておきましょう。

余裕があれば顧客とのメッセージのやりとりをするのもオススメです。1対1であれば問い合わせに対して丁寧に答えることができるため、リピート化にもつながるでしょう。

プッシュ通知

プッシュ通知とは、運用中のアプリからユーザーのPCやスマートフォンに向けて有益な情報を配信する方法です。ポップや音で表示されるため受け取る側が気づきやすいなどの特徴があります。

メリット

・即時に通知できる
・ページへの誘導がスムーズ
・問い合わせ数の削減につながる

プッシュ通知は、配信後すぐに相手のPCやスマートフォンの画面の通知が行きます。メルマガよりも反応が早く、URLもリンクできるため、見てほしいページの誘導もスムーズです。

またクーポンの配布や出荷や再入荷情報をプッシュ通知で強制的に送れば、問い合わせの削減にもつながります。

手順

プッシュ通知には「アプリプッシュ通知」と「ブラウザプッシュ通知」の2つがあり、どちらを選ぶかで手順も異なります。アプリのあるECサイトを利用する場合は前者、そうでない場合は後者を利用するのが一般的です。詳しい手順は以下の記事をご参考ください。

【関連】Webプッシュ通知を比較！導入のメリット＆デメリットを解説します | Web幹事

※ここまで読んで、ECサイトの集客を自社でやるのは難しいと思われたかもしれません。その場合はECコンサルやEC運営代行を利用するも一手です。どこが自社に合うのか探すのは大変なので、相談無料のWeb幹事にご相談ください。

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ECサイトの集客を伸ばすためにやるべきこと

集客を拡大するには、新しい施策に加え「サイトをどのように活用するか？」も重要です。以下の5つのポイントを意識してみてください。

ターゲット客を設定する
良質な口コミを増やす
ECサイトを「メディア化」させる
店舗があるなら徹底的に利用する
Amazonや楽天市場などの集客力を利用する

ターゲット客を設定する

ターゲット客を明確に設定しないと、ターゲット客のニーズをくみ取れず、効率的にECサイトへ集客できません。結果、費用対効果も悪化してしまいます。

例えば10～20代向けの化粧品をECサイトで販売しているのに、集客のためにFacebook広告を出稿したとします。先述の通り、Facebookは30代以上の男性が主に利用している媒体。自社商品のターゲット客を分析せずにいると、Facebookが自社ターゲット客の利用傾向がない媒体だと気づけず無駄な広告費用を投下してしまう事態となるのです。

ターゲット客を分析するには、「ECサイトに訪れるターゲット客の性別や年齢、どんなニーズを持っているか、どんな媒体で情報収集をするか」などを洗い出します。ターゲット客の情報は、リアル店舗での経験、口コミサイト、Amazon・楽天市場でのレビュー、SNSでのハッシュタグ検索などが分析に役立てるでしょう。

ECサイトの利用者からターゲットを明確化

ECサイトの利用者から、ターゲットを明確にすることができます。

ペルソナは事前にある特定の年代で、こういった悩みを持つユーザーを想定して作り上げている仮想の人物像ですが、ターゲットは実在するユーザー群で実際に購入をする人たちのことを指します。

これらの利用者を分析することにより、ターゲットを明らかにすることができ、自社ECサイトの需要、ニーズを明確にすることができるのです。

各購入者への購入後にアンケートを記入してもらうことで、今後さらにターゲットにとって使いやすいECサイトを築くことができるでしょう。

利用者の平均から運用SNSを明確化

自社ECサイトの利用者から普段利用しているSNSを明らかにし、そこから自社で運用SNSを選定することも可能です。

ターゲットが利用するSNSを明らかにすることで、どのSNSで情報を発信していけば、ターゲットに結びつくのかがわかるようになります。

需要と供給を満たすためにも、自社ECサイトを利用しているターゲットの情報（年代など）を分析し、SNSも確認することもおすすめです。

ターゲット世代のSNSの利用を分析

SNSは年代ごとに利用されているSNSがわかれていることはご存じでしょうか。

X（元Twitter）であれば10代から30代、Facebookであれば20代よりも4，50代の利用者が多いのですが、ターゲットの世代を明らかにすることで、ECサイトの情報を発信するSNSを分析をすることも可能なのです！

ターゲット世代のSNSから、需要と供給を察知して、ECサイトの運用に役立てることもできるので、それぞれのターゲットが利用しているSNSを分析してみても良いでしょう。

ターゲットのニーズを満たす宣伝を施策する

ECサイトの情報を発信する場所が決まったら、ターゲットのニーズを満たすことのできる宣伝を施策しましょう。

需要と共有を満たせるような宣伝は、ECサイトでのターゲットユーザーの動きの分析、SNSの投稿の分析を行う必要があります。

良質な口コミを増やす

サイトやSNSを通して顧客から良質な口コミを集めましょう。たとえば、口コミを書いてくれた顧客に対してクーポンなどの特典を付ける、豪華プレゼントの抽選券を渡す、など顧客が口コミを書きやすい環境を作ります。

口コミはもっとも効果のある集客方法といっても過言ではありません。「知り合いから良い評判を聞いたから買ってみた」という人は多く、そこから徐々にリピーターが増え、雪だるま方式で集客が拡大していくのです。

ただし良質な口コミを集めるには、顧客が満足する商品やサービスを提供していなければなりません。あくまでも「良い商品・サービスを提供する」ことを前提に口コミを募集しましょう。

ECサイトを「メディア化」させる

ECサイトを運営する目的はあくまでも「商品を販売すること」にあります。

そこで商品の使い方やストーリーなど、付随したコンテンツを充実させることで、ターゲットが自らECサイトに訪問する流れを作ります。これが「ECサイトのメディア化」です。

ただ商品の販売ページだけが設けられただけのECサイトでは、商品の魅力や特徴が伝わりません。それぞれの商品の説明やストーリーを詳しく紹介することで、その商品に興味を持っている人の購買意欲を高めやすくなるのです。

店舗があれば徹底的に利用する

ECサイト以外に実店舗を持っている場合、積極的に利用することをオススメします。

インターネットとリアルを融合させることを「オムニチャネル」といい、新規開拓や販売戦略として取り組む企業も多いです。

たとえば、ECサイトと店舗でポイントシステムを連携させることで両方でポイントが貯まるようにする、Webで注文して近くの店舗で受け取れるようにする、などの活用方法が考えられます。

Amazonや楽天市場などの集客力を利用する

冒頭でも説明しましたが、自社サイトのデメリットは、自分で集客を頑張らなければならないこと。自由に運営できる一方で、集客力に自信がなければ赤字が続きます。

そこでオススメしたいのが、複数のECモールを利用する「多店舗展開」です。Amazonや楽天市場といった有名ECモールだと最初から利用者がいるため、集客もしやすくなります。

だからといってECモールばかりに頼るのもNG。理想は、ECモールで得た収益を自社ECサイトに注ぎ込むことです。自社サイトの方が利益率もよく、リピーターやファンを育てられます。

関連記事：ECモールを徹底比較！人気のモールや料金も解説

集客の参考になるECサイトの事例

北菓楼 ONLINE SHOP | 商品完成までのストーリーを公開

参照：北菓楼

北菓楼（きたかろう）は、北海道で展開されている菓子店です。和菓子から、バウムクーヘンやシュークリームなどの洋菓子までさまざまな商品を販売しています。

【ECサイトのポイント】
・お取り寄せサイトを運営
・お菓子が完成するまでのストーリーを公開
・Instagramやメルマガへも誘導

北菓楼では、ホームページに併せて「お取り寄せサイト」を運営。店舗情報はもちろん、シェフのこだわりやお菓子が完成するまでのストーリーが細かく描かれています。これによって顧客に「共感」を与え、さらなる購買意欲アップを促しています。またメルマガやInstagramへ誘導するタブも設定。新規からリピーターまで幅広い客層を獲得するための工夫もされています。

ホームセンター コメリ | 知識を学べるECサイトを構築

参照：コメリドットコム

コメリは、DIY商品や園芸用品をメインに販売するホームセンターです。全国各地に店舗を構えているコメリですが、「コメリドットコム」というECサイトを運営しています。

【ECサイトのポイント】
・商品を細かくカテゴリー分けして掲載
・ノウハウに役立つ「特集ページ」の掲載
・購入リンクからいつでも購入可能

サイトでは金物・電材、インテリア・家具、キッチン用品など、店舗に並んでいる商品が細かくカテゴリー分けしています。また「耕うん機特集」「防災用品特集」「ぶどう特集」などの特集ページを設けることで、知識を求めるユーザーの集客につなげています。気になった商品があれば、すぐ下に購入リンクも設けられているためいつでも購入可能です。

伊東屋オンラインストア | 実店舗とオンラインストアの融合

参照：伊東屋オンラインストア

伊東屋は、銀座本店を中心に首都圏、大阪、神奈川などに店舗展開している文房具店です。便箋や封筒、手紙、ペンなど日用文房具をはじめ、世界中から集められた多種多様な文房具を販売しています。伊東屋では「伊東屋オンラインストア」というECサイトを運営しています。

【ECサイトのポイント】
・シンプル見やすいサイトデザイン
・特集ページで各商品のこだわりを伝える
・ECと店舗両方でポイントが貯まる「メルシー会員」

ECサイトは、商品が細かくカテゴリー分けていながらもシンプルで見やすいデザインに。特集ページでは各商品のこだわりやストーリーを記載しているため、見ている側の興味を掻き立てます。

また伊東屋では「メルシー会員」と呼ばれる制度があり、店舗・ECどちらで購入してもポイントが付帯するような仕組みになっています。まさに先ほどご紹介した「実店舗とオンラインの融合」を活用した事例です。

Web幹事では他にもECサイトのデザインを特集した記事がありますので、参考にしてください。

関連記事：おしゃれなECサイトのデザイン12選！オススメの事例を厳選

【コラム】初めてECサイトを運営するならコンサルや運営代行がおすすめ

ここまで読まれて、ECサイトの集客はハードルが高いと思われた方も多いでしょう。その場合は、自分で頑張ろうとせず、コンサルや運営代行に頼った方が得策です。立ち上げから集客はもちろん、会社によっては海外への越境ECまで幅広いニーズに対応してくれます。

プロのコンサルというと、高額なイメージがありますが、ECサイトの運営や集客の施策を実行する正社員を一人雇用するのと同じくらいです（30万円前後）。

半年から1年間だけでもコンサルや運営代行を依頼し、プロからノウハウを学んで、その後は自分で運営すると効率的でしょう。

ECコンサルや運営代行をお探しの場合は、ぜひ以下の記事もご参照ください。

【関連】ECコンサルティングを依頼できる会社12社を厳選！【2021年最新版】| Web幹事

【まとめ】ECサイト集客のまとめ

本記事では、ECサイトの集客について以下のポイントを中心にお伝えしました。

• 新規顧客の集客にはリスティング広告、SEO対策、SNSがオススメ
• リピーター獲得にはメールマガジン、LINE@、プッシュ通知がオススメ
• 「口コミを増やす」「サイトのメディア化」「店舗の利点を活かすなどもオススメ

ECサイトの集客を伸ばすためには、新規を獲得しつつも、リピーターを増やしていく必要があります。そのためにもWeb広告やSEO対策、メルマガ、プッシュ通知など今回ご紹介した手法を試してみましょう。

ただし、どのツールを使うかも大切ですが「ECサイトをどのように運営するか」も重要になってきます。たとえば口コミを増やすためにクーポンを配ったり、面白いコンテンツを作ってサイトをメディア化させるなど、常にお客様が喜んでくれるようなサイト作りを心がけていきましょう。

そして、ECサイトにしっかり集客できれば、購入率をアップさせることがネクストステップ。下記の記事もご参考ください。

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