売れるEC・ネットショップの始め方!準備から開設・集客まで徹底解説

ECサイトの始め方5STEP

2020年に襲った新型コロナウイルスの影響により消費者の購買行動が大きく変化しました。ネットショップでの購入が急激に伸び、ECサイトなしでは経営が苦しい店舗も増えています。

「リアル店舗に加えて新たにECサイトを構築したい」というお店は多いものの、以下の様な悩みがつきもの。

「ECサイトの開設は何から始めればいい?」
「実店舗の経営もあるから費用をかけられない」
「ネットショップで売り上げを作る自信がない」

そこで本記事ではECコンサルタントに取材をした内容をもとに、「ECサイト開設に必要な準備」「売れるECサイトの作り方」「ECサイト開設後の集客」までを、5ステップで解します。

新規参入者が増えている中、ライバルに競り勝ち、しっかり利益を生むECサイトに育てていきましょう。

※まだホームページを持ったことがなく、Webの知識が全くない方、ECサイトに強い制作会社をお探しの方は、こちらからご相談ください!

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目次
  1. 1. ECサイトを始める際に決めておきたいチェックリスト
  2. 2. STEP1:商品について分析する【ECサイト開設前】
    1. 2-1. 3C分析をやっておく
    2. 2-2. ボーダーラインは「月商300万円売れるか?」
  3. 3. STEP2:ECサイトの「売り場」を決める【ECサイト開設前】
    1. 3-1. 主なECサイトの種類
    2. 3-2. 型番商品or非型番商品で考える
    3. 3-3. 有名モールの特徴比較(Amazon・楽天)
  4. 4. STEP3:ECサイトのデザイン・機能を決める【ECサイトの立ち上げ】
    1. 4-1. 参考サイトは必ずピックアップする
    2. 4-2. ECサイトを始めるときは4つの機能だけにする
    3. 4-3. 最低限ほしい決済3種類
  5. 5. STEP4:集客チャネルを検討する【ECサイト開設後】
    1. 5-1. リスティング広告
    2. 5-2. SEO
    3. 5-3. SNS
  6. 6. STEP5:ECサイトを改善する
    1. 6-1. CVRを改善する
  7. 7. ECサイトの立ち上げにおいて見落としがちなポイント
    1. 7-1. 在庫・倉庫
    2. 7-2. 配送・物流
    3. 7-3. 規約・特定商取引法
    4. 7-4. カスタマーサポートの設計
  8. 8. ECの始め方・開設まとめ
    1. 8-1. ECサイト制作をプロに任せたい方へ

ECサイトを始める際に決めておきたいチェックリスト

まずはECサイトを始めるにあたって、決めておくべきチェックリストを13個紹介します。記事を最後まで読み、本格的に準備を始めるときに見直してください。

なお、本記事は「オムニチャネル戦略(実店舗を持ちつつECサイトも展開すること)に注力する経営者」を対象にしています。なので、お店を始める際に必要な資格や保健所への届出などの手続きは省略します。

ECサイトを始める際のチェックリスト

チェック

市場・競合・自社の3C分析は行ったか?

✔︎

将来的に月商300万円以上を達成できそうか?(※)

✔︎

お店はECモールに出店するか、自社ECサイトを作るか?

✔︎

取り扱う商品は、型番商品か非型番商品か?

✔︎

ECサイトのデザイン・機能は参考サイトをチェックしたか?

✔︎

ECサイトの機能は必要最低限にとどめているか?

✔︎

最低限ほしい3つの決済方法は完備しているか?

✔︎

集客するための3つのチャネルを理解しているか?

✔︎

CVRを改善する知識は頭に入れているか?

✔︎

商品の在庫は月商の2ヶ月分を確保しているか?

✔︎

倉庫・物流・配送は自社で管理するか外部に依頼するか?

✔︎

特商法・利用規約は理解して、商品にも同梱されているか?

✔︎

お客様対応ができるカスタマーサポートは設計できているか?

✔︎

(※)ECサイトだけでしっかり利益を出したい場合の目安。リアル店舗にプラスαの利益があればいい場合は、300万円以下でOKです。

STEP1:商品について分析する【ECサイト開設前】

3C分析

3C分析をやっておく

ECサイトを開設する前に、「3C分析」が重要です。3C分析とは、市場、競合、自社の3つの調査。多くのECサイトが開設後の運営で失敗に終わっていますが、ネットショップを始めても勝算はあるのか?そもそも立ち上げるべきなのか?が3C分析によって判断できます。

3C分析を緻密にできているかで初速の売上、その後の成功確率が大きく変わります。ECコンサルタントも、3C分析の精度によって、お店が成功するかの判断をします。

実店舗のオープン時に3C分析をされているかもしれませんが、ネットショップは事情が異なります。市場の動向も変化し、競合店舗も別になるはず。Webにおける3C分析を行い、自分のお店が下のどちらを目指すのかを決めておいてください。

・コアなファンをしっかり育てるECサイト
・売上を横に広げてパイを広げるECサイト

「売りたい商品はこれで、市場でもこれだけ売れているから、ネットでこれだけ売る」。このようなビジネス設計ができているかが重要です。では3C分析の例として、男性用のシャンプーを取り扱うネットショップをオープンすると仮定して見ていきましょう。

市場分析はできてるか?

◎市場・顧客の調査

市場

・男性用シャンプーの市場は年間〇〇億円

・シャンプー1本にかける平均価格は500〜700円で、単価は上昇傾向にある

・ドラッグストアなどのリアル店舗での購入が減少し、通販の売上が伸びている

・性別に関係ないユニセックスのシャンプーが人気

・時短ができるリンスインシャンプーが売れ筋

顧客

・30〜40代の独身男性がメインターゲット

・髪の衰えが気になり始め、成分数が多い種類を求める傾向にある

・買い替えの手間の少ない大容量シャンプーがニーズが強い

3C分析の第一歩は「市場・顧客」の調査です。市場は「自分が取り扱う商品・ジャンルの市場の規模、動向、成長性、どんな商品が売れ筋かなど」を見てください。

顧客は、ECサイトを訪れる性別や年齢、どんなニーズを持っているかなど」を洗い出します。

市場調査の方法はジャンルによって異なりますが、「シャンプー 市場」「シャンプー トレンド」などで検索して信憑性のある参照元で見る方法や、総務省統計局などがおすすめ。

顧客情報はリアル店舗での経験のほかに、口コミサイトやAmazon、楽天市場でのレビュー、SNSでのハッシュタグ検索などが参考になるでしょう。

競合分析はできてるか?

◎競合サイトの調査

強み

・A社の年間の売上は約〇〇万円

・「シャンプー 男性」で検索したとき〇位に表示される

・お店のサイトは商品のキャッチコピーが上手く、興味をそそられる

・割引キャンペーンが多く価格面で優位に立っている

・発売前に新商品の告知がされて情報を得やすい

弱み

・写真が多く、成分などの説明が少ない

・購入する際の情報入力が多く、面倒くさい

・女性用のシャンプーも多く、男性は自分に合うシャンプーが探しにくい

・他社に比べて送料が高い

市場・顧客の調査の次は競合サイトの分析です。複数サイトをピックアップし、商品の価格、レビューの書き込み、どんな人が買っているのかなどを分析しましょう。明確な数値をリサーチするのは難しいと思いますので、可能な範囲でOKです。

競合調査をすることで、自社サイトがその業界でシェアを獲得できそうか、差別化を図る戦略などが見えていきます。ECサイトを始めるとき、競合が明確に設定できているかで成功確率は大きく変わります。

そして、サイトを閲覧するだけでなく、競合のECサイトを利用し、実際に商品を購入してみましょう。ポイントは運営者ではなくお客様目線で買い物をすること。購入者の気持ちになって、良い部分と改善点を洗い出しましょう。サイトの利用のしやすさ、商品が届くまでのフローや時間、梱包は良いか、お礼状などの同梱物もチェックするといいでしょう。

自社の商品の収益構造は理解しているか?

◎自社サイトの調査

強み

・男性シャンプーに特化したお店なので顧客が探しやすい

・男性用シャンプーの品揃えは競合より多い

・自社のオリジナルシャンプー(PBブランド)が安く買える

・ビジュアルで見せるよりも、商品の説明テキストを強化する

弱み

・価格競争では競合に比べて不利

・ECサイトの担当者が一人しか採用できないなので、対応が遅れる場合がある

・ECサイトに当てられる予算は〇〇万円(月々の売上が0円の場合6ヶ月間が限界)

3C分析の最後は自社サイトの調査です。「ヒト」「モノ」「カネ」に着目して、自社ならではの強みや、弱み(現状の課題)を分析しましょう

自分のショップの主力商品のカテゴリを決め、競合に負けない優位性を考え抜いてください。自社分析までの3ステップを行うことで、ECサイトの勝算、競合との差別化の戦略などが見えてきます。

ボーダーラインは「月商300万円売れるか?」

3C分析を行った上で、目安となるのが「将来的に300万円の売り上げを出せる市場かどうか」です。予算のあるうちに月商300万円をクリアできそうかが、ネットショップを始めるGOサインになります

これは会社の事業としてECサイトでしっかり利益を出したい方の線引き。ネットショップには注力せず、本業(実店舗)にプラスαの利益があればいいと考えている場合は、300万円以下でもOKです。

月商300万円とは、ネットショップの担当者1人置いた場合に、収益が出るギリギリのライン。ECサイトを立ち上げたあとは、少なくとも以下のような費用がかかります。

・運営スタッフの人件費
・商品原価
・送料や出荷手数料(倉庫へ委託した場合)
・LPの制作費
・広告費

300万円の売上があれば粗利は100〜150万円になり、上記の出費をカバーできます。このボーダーラインを超えられる市場規模や概算がなければ、継続する体力(資金)がなく潰れていく可能性が高いと考えてください。

売上=訪問者数✖️購入率✖️顧客単価

売上KGI

ネットショップの売上は、訪問者数✖️購入率✖️顧客単価で計算します。ECサイトでは、アクセス人数をUU(ユニークユーザー)と言いますが、一般的にECサイトのCV率(購入率)は1%〜2%。つまり100人のアクセスがあっても購入者は1人か2人なのです。

ネットショップは、他店と簡単に比較されるため、価格・サービス競争に勝たなくてはいけません。多くの購入者はサイトを訪れても、Amazonや楽天、メルカリなどで他の商品と比較します。そのためにも、しっかりと3C分析を行ってください。

STEP2:ECサイトの「売り場」を決める【ECサイト開設前】

主なECサイトの種類

種類

費用・相場

代表的なショップ

特徴

ECモール

無料〜10万円

・Amazon

・楽天市場

・Yahoo!ショッピング

・ECモール自体に集客力がある

・カスタマイズしにくい

・売上手数料が引かれる

自社サイト

(ASP)

無料〜100万円

・Shopify

・BASE

・カラーミーショップ

・構築費用・維持費が低コスト

・カスタマイズにも対応

・集客は自助努力が必要

3C分析を行い、主力商品や売り方の戦略が決まったあとは、販売チャネル(お店の種類)を決めます。ECサイトは一度導入すると、売り場を入れ替える労力が大きいため、最初に適切なお店を選ぶことが大切

結論から言うと、自社のECサイト以外にも、ECモールを持つことがおすすめ。理由は後ほど説明しますが、自社ECに来るお客様とECモールに来るお客様はかぶらないです

Amazonで買い物する人はAmazonでしか買わず、楽天市場で買う人は、楽天市場以外で商品を探しません。ユーザー調査によると、Amazonと楽天の両方で買い物をする人は全体の数%以下。

なので、複数のお店を持つことで、多くの顧客を獲得できるのです。

まずはECサイトの種類について理解しましょう。上の表のようにECサイトは大きく、「ECモール」と「自社サイト」の2種類に分かれます。

ECモール=新規客を獲得して売上を伸ばす

Yahoo!ショッピング

画像出典:Yahoo!ショッピング

ECモールの特徴
・簡単に始められる
・すでに集客力がある
・カスタマイズがしにくい
・売上手数料が引かれる

ECモールとは名前のとおり、ショッピングモールのような複合型のECサイトです。Amazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなど、すでに母体があるWebサイトに店舗を出店します。

お店や商品の情報を登録するだけで簡単に始められる上に、商品購入のシステムが充実しています。そして、最大のメリットはモール自体に集客力があること。ECモールは検索エンジンの対策にも強く、色んな商品名で検索したとき、ほとんどAmazonや楽天などのECモールが上位に表示されます。新規顧客との接点においてはECモールが圧倒的に有利です。

さらに購入する前提のモチベーションで訪れるユーザーが多いことから、CV率も5%前後と高い数値です。

ただし、ECモールのデメリットはカスタマイズが弱いこと。Amazonや楽天市場など母体のサイトでデザインも決まっているため、他店との差別化や、今後事業を拡大しようと思ったときに自由度がありません。また、Amazonや楽天市場は商品が売れるごとに売上手数料が数%引かれます。その分、自社サイトより利益は減ります。

ECモールは自分のお店を持つというより、お金を生む装置であると考えてください。

自社サイト=顧客との関係性を構築してリピートを増やす

Shopify

画像出典:Shopify

自社サイト(ASP)の特徴
・構築費用・維持費が低コスト
・カスタマイズにも対応
・集客は自助努力が必要

自社サイトとは、自分でWebサイトを開設する形式のお店です。自社サイトの中でも数種類ありますが、初めてECサイトを運営する方でも始めやすいのがASP(Application Service Provider)と呼ばれる型。

ASPは、自分でソフトをインストールする必要がなく、ブログのようにECサイトを始められることが特徴です。例えば世界No. 1のシェア数を誇るECサイト作成サービス「Shopify(ショピファイ)」は、初期費用0円、月額費用$29〜$299(約3万円)と、低コストで自分のお店を持つことができます。

有名な『ゴーゴーカレー』もShopifyでネットショップを構築。

ゴーゴーカレー

Shopifyは、制約の多いECモールと違って、あとから商品数や事業を拡大する場合にも対応しています。Shopifyの詳しい機能やメリットについては以下の記事を参考にしてください。

関連記事:ブレーク必至のECプラットフォームShopifyとは?メリット・デメリットを徹底解説!

◎その他の自社ECサイト

種類

費用・相場

代表的なショップ

特徴

オープンソース

10万〜500万円

EC-CUBE

Magento

・無償で利用できる

・自由にカスタマイズできる

・専門知識がないと使いこなせない

パッケージ

100万〜500万円

Orange EC

ecbeing

ebisumart

・カスタマイズ性が高い

・大規模なECサイト構築にも対応

・初期費用・維持費用が高い

フルスクラッチ

500万円以上

オリジナルのECサイト

・カスタマイズ性が高く独自性が出る

・構築費用・維持費用が高い

・制作期間が長い

※費用はECサイト制作をプロに依頼する場合の金額です。

手軽に始められる自社ECしてASPを紹介しましたが、その他にも上の3種類があります。この記事では表に留めておきますので、詳しい違いは以下の記事を参考にしてください。

関連記事:ECサイトの種類を徹底解説。ECサイト構築・開設に必要な知識ガイド

自社サイトのデメリットは、自分で集客を頑張る必要があること。自分だけのお店を持てることは大きなメリットですが、集客力に自信がなければ赤字が続きます。そもそも、特定の商品を購入する必要性がなければ、自社ECサイトにユーザーは訪れません。

しかも、ECサイトのCV率は1〜2%が目安になるため、収益を上げるには相応の集客力が必要です。有名なECモールと比較するとリスクは格段に増えるため、注意が必要です。

自社ECサイトを持つ場合でも、基本的には有名モールにも出店する「多店舗展開」がいいでしょう。ECモールで得た収益を自社ECサイトに注ぎ込む方法がおすすめです。自社サイトのほうが利益率もよく、お客様やファンも育てられます。

型番商品or非型番商品で考える

型番商品or非型番商品で考える

次に商品ごとに得意なプラットフォーム(お店)を見ていきましょう。

型番商品を扱う場合

型番商品は、すでに有名な商品でブランド認知があるものです。例えばドリンクを販売するならコカ・コーラやポカリスエット、家電ならApple製品など。型番商品は市場規模が読みやすく、楽天やアマゾンなどのランキングやレビューの多さなどから売上予想が可能。戦略が計算しやすい商品です。

ECモールに出店する場合、モール全体の売上が推測できるので、そのうちの何%のシェアを狙いに行くのか計算して出店します。

注意を要するのは自社ECサイトで販売する場合。Amazonや楽天などで売っている有名商品を、ECモールではなく、わざわざ別のネットショップで買う理由があるか? そのECサイトならではの強みが必要です。

販売価格や商品説明の的確さ・素早い対応などその店で買うメリットがなければ、自社ECサイトに集客したとしても、離脱してAmazonや楽天市場、メルカリなどで購入されるでしょう

また、型番商品は利益率が低いため、凝ったページを制作したり、人件費をかけたりすると収益性が悪化します。そのため、型番商品においては有名ECモール、全国展開している有名量販店など、資本力のある大手企業の独占状態が現状です。

非型番商品を扱う場合

非型番商品は、新しいアパレル・ブランドなど、これから有名にしていく商品のこと。まだ認知のない商品なので、価格はもちろん、商品の良さや、他商品との違いなどをユーザーに知ってもらう必要があります。ネットショップは試着や試食などができないため、商品の良さを丁寧に説明するページを作り込むことがポイント。

特に高単価の商品になるほどサイトやお店に対する信頼感、商品に対する安心感が求められ、ハードルが高くなります。カタログの請求やサンプルを使用してから購入に至るなど、段階を踏む必要がある商材もあるでしょう。

ECモールに出店する場合は、商品の説明量が豊富な楽天市場が非型番商品におすすめです(詳細は後で説明します)。

一方で、自社ECサイトで販売する場合は「すでにお店の名前で指名検索してくれる場合」に限定されます。なぜなら、新規顧客が認知度のない商品を求めて来店する可能性は低く、お店自体に集客力がないと赤字になるからです。ECサイトを立ち上げても、指名検索をして買いに来てくれるか?冠があるサイトか?すでに顧客名簿は充実しているか?をボーダーラインと考えてください。

お試しや副業で自分のお店を始めたい方のECサイト作成サービス

お試しや副業で自分のお店を始めたい方のECサイト作成サービス

お店のブランド力を持っていなくても、とりあえず試しにECサイトをオープンしたい、実店舗をメインとした副業で自社ECサイトを作りたい場合は、販売手数料以外の費用が要らない『BASE』や、月額834円・販売手数料0円の『カラミーショップ』など、低予算で始めるほうがいいでしょう。運営費も少ないため、リスクを減らせます。

有名モールの特徴比較(Amazon・楽天)

 

Amazon

楽天市場

初期費用

0円

60,000円

運用費用

月額4900円

39,800円×3ヶ月(119,400円)〜

売上手数料

8〜15%

2〜7%

特徴

・本、家電が得意

・型番商品を売ることに向いている

・食品、ファッションが得意

・非型番商品に向いている

ECモールへの出店を考えている方に、2大有名モールの特徴を比較します。どちらに出店するか決めるときは、「売れやすい商品の特徴」を押さえておくことがポイントです。

Amazon

Amazon

画像出典:Amazon出品サービス

・本、家電が得意
・型番商品を売ることに向いている

まずは、物流体制が強いAmazon。商品の説明やデザインのフォーマットが固定され、商品中心にページが構成されています。お店の特色は出ず、巨大なカタログに出品するイメージです。

特徴は、人気商品をしっかり売ることに向いていること。ジャンルとしては、本や家電に強い傾向にあります。売上手数料は8〜15%と楽天市場より高いですが、月額費用は4,900円の固定なので、維持費はAmazonに分があります。

Amazon内の検索では、配送スピードが速いショップが検索結果の上位に表示され、「お急ぎ便の提供」「日本全国への通常送料無料」などの特典があるとAmazon Primeのマークがつき、購入されやすくなります

Amazonはお店による違いが出ないため、新規参入のお店でも戦いやすいことがメリットです。

楽天市場

楽天市場

画像出典:楽天市場への出店

・食品、ファッションが得意
・非型番商品を人気にすることに向いている

日本のECの先駆者である楽天市場は、商品ページが縦に長い傾向にあり、Amazonより自由に商品の説明ができることが特徴。そのため、まだ知名度のない非型番商品を売ることに向き、生活雑貨や食品、ファッションなどが得意ジャンルです。

ただし、Amazonに比べると運用費用が高く、最も安いプランでも3ヶ月で179,400円、1年間で294,000円かかります(Amazonは1年で58,800円)。商品が売れなければ赤字額が大きくなるので注意してください。

楽天市場の検索結果の上位に表示されないとアクセスも見込めないため、広告運用や、高評価のレビュー、送料無料などの施策をしっかり行うことがポイントです。

Yahoo!ショッピングは出店のハードルが低いが競争は激しい 三大モールのひとつ、Yahoo!ショッピングは出店料や販売手数料がかからず、初期投資やランニングコストが低いECモールです。そのため出店数がECモールの中で最も多く、競争が激しいことが特徴。広告運用など、集客ルートをしっかり作る時間・ノウハウがある場合は出店がおすすめです。

STEP3:ECサイトのデザイン・機能を決める【ECサイトの立ち上げ】

お店を選んだあとはECサイトのデザイン・機能を決めます。お客様と接客をして商品を売るリアル店舗と違い、ECサイトではデザインや機能が接客の代わりをします。

参考サイトは必ずピックアップする

参考サイトで見るべきポイント

「せっかく自分の店を持つなら、オリジナリティに溢れたもの」と誰しも思いますが、それは後々アレンジできます。

最初から完全なオリジナルで、独自の世界観を出す必要があるのはD2C(オリジナル商品を自社のチャネルで販売すること)。その他のECサイトは、開発費用だけが高くなる割に売上は大差ありません。ECサイトを始めるときは、参考にするサイトをいくつかピックアップし、真似できる部分をピックアップしていきましょう。

参考サイトを選ぶときはECサイトで眺めるだけでなく、できれば実際に買い物をしましょう。自分が欲しくなったもの、なぜ欲しくなったのか。商品のキャッチコピーはうまいか?欲しい情報が得やすいように配慮されているか? 

逆に不足している情報、不要な機能などもチェックしてください。例えば、ファッションのサイトであれば、服の写真はあるけど、人間が着た写真がないからイメージしにくい。スタイルの良すぎる外国人モデルだから参考にならないなど。

失敗するECサイトで多いのが、お客様視点ではなく経営者目線で作ってしまうこと。オシャレでカッコいいECサイトが売れるわけではありません。はじめから欲しい商品を決めているユーザーが訪れる店なら、早く注文ボタンを押せる設計のほうが買いやすいでしょう。反対にECサイトを見てからじっくり検討するユーザーには、商品の魅力やメリットを訴求しないければいけません。

ECサイトを始めるときは4つの機能だけにする

◎ECサイトに必要な4つの機能

機能

必要な理由

商品のレビュー

・口コミの効果で購入を後押しする

再入荷のお知らせ

・売り逃しの機会損失を防ぐ

お気に入り登録ボタン

・買いそびれを防ぎ、購入率を上げる

カートリマインド

・カゴ落ちによる販売機会の損失を防ぐ

「ECサイトを持ったら色んな機能を付けたい」と思うのは人情であり、「多機能のほうがお客様に便利」だと考えるのは当然のこと。しかし、ここがECサイトの落とし穴。

先ほど”お客様目線”で競合サイトを使ってくださいと言いましたが、ECサイトの多くは不要な機能がほとんど。あれもこれも詰め込むと、ボタンや情報量が多すぎて逆に使いづらくなってしまいます。ECサイトを立ち上げた当初は、必要最低限の機能からスタートしてください。

運営してみると「これは要らない」「あれは必要」と改善点が溢れてきます。はじめから凝りすぎると、いざ改装をするときに予算が足りなくなるのが現実です。

また、初期はトラフィック(アクセス)が少なく、データ分析ができないため、その機能が良いのか悪いかの判断ができません。はじめは次の4つの機能だけ押さえておきましょう

必要な機能①:商品のレビュー

まずは通販サイトではお馴染みの商品レビューです。高評価の口コミや具体的な商品の感想は、他のお客様の商品購入を後押しします。さらにレビューは消費者のニーズを知ることができるので、ECサイトを育てる材料になります。レビューをつける場合は、次のことを意識してください。

・購入者のみが投稿できるようにする
・レビューの編集・公開はECサイト運営者が管理できる
・投稿してくれた方にインセンティブ(値引きなどの報奨)をつける

レビューは誰でも書けるようにしてしまうと、使ってもいないのに虚偽の書き込みをされる可能性があります。そして、不適切な表現などは載せないなど、レビューの編集・公開は運営者側で管理できるようにしてください。

また、口コミを投稿してくれた方にはインセンティブがあるといいでしょう。「書き込んでください」とお願いするだけで消費者にメリットがなければ口コミは集まりません。次回から使える値引きなど、口コミを書き込むメリットを提供しましょう

必要な機能②:再入荷お知らせ

再入荷お知らせ

画像出典:楽天市場

商品の売れ行きが良くなると、欠品が出てしまうのは仕方ないこと。「品切れ中」の表示だけでは、売り逃しだけでなく、二度とお店を利用してくれないかもしれません。在庫切れになっている商品は再入荷日を明示しましょう

× 只今、欠品中です
○ 来月、入荷予定です

また、再入荷の際にメールやTwitterのダイレクトメッセージなどでお客様に知らせる「再入荷お知らせメール」を設定することで、売り逃しを防ぐことにつながります。

必要な機能③:お気に入り登録ボタン

お気に入り登録ボタン

画像出典:楽天市場

3つ目は「お気に入り登録ボタン」です。ECサイトを訪れるお客様は、「一通り商品を見てから検討したい」「他のサイトと比較して決めたい」などのニーズがあります。「お気に入り登録」のボタンを設定することで、気になる商品の情報に戻りやすくなり、買い逃しを防ぐことにつながります

また、商品の価格が下がったときなど、お気に入り登録をしたお客様に、値下げの通知がいくようにすると良いでしょう。一度ECサイトを離脱したあとでも再訪問や購入につなげられます。

必要な機能④:カートのリマインド

カートのリマインド機能

最後は「カートのリマインド機能」です。ECサイトにおいて、一度カートに入れたものの、購入せずに離脱するユーザーは少なくありません。いわゆる「カゴ落ち」です。

カートのリマインド機能は、カゴ落ちしたユーザーに対して「カート内の商品をお買い忘れていませんか?」など案内のメールを送ること。カートに入れるのは、商品に対する興味・関心が高いので、もうワンプッシュ背中を押すことで購入に至る可能性があります。

カゴ落ち対策をすることで、月間売上が数百万円も上がる例もあり、カートリマインドはECサイトにとっては必須の機能です。

クーポン(割引き)はお店によって異なる ECサイトでよく見られるクーポンの機能は必須ではありません。値引きをしない戦略もあり、管理やクーポン商品の選定などが大変な面からも、導入すべきかはお店によって異なります。ただし、商品やお店の知名度が低いD2Cなどは、購入につなげるために、クーポンがあってもいいかもしれません。

◎ECサイトの立ち上げ時には不要な機能

機能

不要な理由

過度なユーザー登録情報

売り逃しの原因となる

ポイント制度

構築費用に対して売上への寄与が少ない

会員ランク

構築費用に対して売上への寄与が少ない

ECサイトの立ち上げ時には不要と言える機能もあります。

不要な機能①:過度なユーザー登録情報

お客様の詳しいデータが欲しいからと、「性別」や「年齢」や「よく利用するサイト」など、過度にユーザー情報を取得しようとするECサイトも散見されます。しかし、入力フォームで途中離脱する一番の原因は「入力項目の多さ」

実にユーザーの6〜7割が、入力フォームまで来て離脱すると言われており、そのときの売り逃しだけでなく、二度と来店してもらえなくなります。

ECサイトを始めたすぐは、必要最低限の情報だけ取得し、できるだけお客様を獲得するようにしましょう。

不要な機能②:ポイント(大規模や店舗主体サービスを除く)

商品を買ってポイントが貯まるシステムは、導入したいと考えるお店が多いです。ただし、統計上、ポイントがあるから売上に貢献するわけではありません。ポイントの管理が大変な割に、売上への寄与が少なくコスパが悪いです。自分の首を絞める可能性もあるので、よほどの理由がない限りはやめたほうがいいでしょう。

不要な機能③:会員ランク

「会員ランク」もポイントと理由は同じ。会員ランクがあるからプラスに働く要素は少なく、むしろ実装のコストや管理のほうが大変。お客様から要望の声が多くない限り、不要な機能です。

同じく、メールマガジンも初期の段階では不要です。ECサイトを始めた当初はメールリストがないため、余計なコストがかかるだけ。メルマガは顧客が集まってきたらあったほうがいい機能と覚えておいてください。
繰り返しますが、まずは必要最低限の機能だけでスタートし、あとから必要な機能を追加していく方法をおすすめします。

最低限ほしい決済3種類

・クレジットカード
・コンビニ払い
・Amazonペイ

ECサイトに欲しい決済方法は上の3つ。さらに、コンビニ・郵便局・銀行・LINE Payなどで後払いができる「NP後払い」があってもいいでしょう。

代引きは後からでOK 通販サイトでやりがちな失敗が「代引き」。購入する側にはニーズがありますが正直、代金を取りっぱぐれるリスクが高い決済方法です。受取拒否や不在の連続など、キャンセル料を設定しても不払いになることが多く、在庫、配送費だけがかかって損失になるリスクがあります。お客様から要望が多いようであれば後から追加するくらいでいいでしょう。

STEP4:集客チャネルを検討する【ECサイト開設後】

ECサイトの集客チャネル

お店の種類を選び、デザインや機能も決まったら、次に行うのが集客です。

新規オープンの店舗が、お店の前での呼び込みや駅前でのビラ配りなどをやるように、ECサイトはネットショップならではの集客が大切です。ECサイトの失敗で多い理由が、集客の方法が間違っていること。1ヶ月たってもアクセス(来店)が0なんて事態にならないようにしましょう。

リスティング広告

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンにキーワードを入力したとき、最上段や最下部に表示される広告。検索連動型広告(検索広告)やPPC(Pay Per Click)とも呼ばれます。

立ち上げたばかりで知名度がないお店が流入経路を広告以外で作るのは至難。初期の集客方法は100%、リスティング広告と考えてもいいほどです

事業計画として最初の1年は、売り上げに対する20%はリスティング広告にかかると覚悟してください。実際は20%で収まらないことが多く、落ち着いてくると5%〜10%になります。

最初はGoogleの広告のみでスタートし、軌道に乗り始めるとGoogleショッピング、Yahoo!広告に広げていきます。
リスティングの経験のない方が独学で行うと時間も取られる上に、失敗する可能性が高いです。リスティング広告の運用は専門の会社に任せましょう。

※リスティング広告運用代行会社の選び方が分からない!という方はWeb幹事にご相談ください。
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SEO

SEO

リスティング広告と同時に始める集客の施策がSEOです。SEOとは「検索エンジン最適化(Search Engine Optimization)」の略称。検索エンジンにコンテンツを評価してもらい、リスティング広告の下、検索結果の上位に自然に表示されるための手法を指します。

リスティング広告のみに頼ると永久に広告費がかかってしまうため、SEO対策も同時に始める必要があります。最終的には広告を打たなくても自社のサイト名や商品名などで検索してくれるユーザーを増やすことがECサイトの運営ポイント。逆にいうと、SEOで集客できない知名度の商品を扱う場合は、ネットショップの運営は厳しいでしょう。

さらにSEOの難点は即効性がない長期戦であること。検索結果の上位に表示されるには、おおよそ1年くらいかかります。お店のオープンと同時に仕込んでおく理由はここにあります。SEO対策は何をする必要があるのか?自社でできそうか?などの判断は以下の記事を読んでみてください。

関連記事:SEO対策とは?検索上位表示のための基本知識とノウハウを徹底解説

SNS

SNS

画像出典:カメラのキタムラ【公式】Twitter

3つ目の集客チャネルがSNS。スマホで商品を買う傾向が強くなりつつある昨今では、ますます重要な集客の手段です。

また、SNSは集客だけでなく、店舗のブランディング、商品の認知拡大に効果を発揮する点でも重要。商材によって向いている媒体は違いますが、基本的にFacebook、Twitter、Instagram、YouTubeなど、どれか一つは行う必要があると考えてください。

ECコンサルに依頼する場合、すでにSNSのフォロワー(ファン)がどれくらい獲得しているかを見られます。

YouTubeは楽器の音や商品を立体的に見せられるため、テキストや写真では伝えきれない商材に向いています。ただし、視聴してもらうには有名なユーチューバーや、インフルエンサーに宣伝してもらう方法が王道なので、予算的に余裕がないと厳しい媒体。

以上のようにSNSでの戦い方はある程度決まっていますが、リソースがどれくらいあるかによります。現実問題として、他の運営で忙しく、SNSまで手が回らないお店がほとんど。時間に余裕ができたタイミングで始めるネットショップが多いです。

ある程度、顧客情報が増えてくると、SNSの他にメールマガジンやDMで集客・購入を狙うのが鉄板になります。

ディスプレイ広告は難しい

ディスプレイ広告は難しい

Web上の広告枠に表示される「ディスプレイ広告」はECサイトの集客に厳しいです。よほど企画が面白いか、思いつきで買う日用品や低価格のファストファッション(数百円〜数千円)くらいしかクリックされません。高額な商品をディスプレイで見せても、買うか検討する必要があるのでクリックされないのです。

STEP5:ECサイトを改善する

CVRを改善する

ECサイトを立ち上げ、集客をしても目標の売上に届かなければ意味がありません。ECサイトの改善を行い、売上が増えるように育てる必要があります。

売上=訪問者数✖️購入率✖️顧客単価のうち、訪問者数は集客チャネルの章で解説した方法で伸ばします。そして、顧客単価を上げる方法としては主に次の2種類

アップセル:よりグレードの高い商品をおすすめして販売する方法
クロスセル:関連する商品を合わせ売りする販売方法

しかし、顧客単価を上げるには、戦略を考えるためのデータが必要です。顧客情報や購入者の行動が集まってから行います。

そこで、まず改善を行うのが購入率(CVR)。CVRを改善するための施策をCRO(Conversion Rate Optimization)と言います。CVRの改善方法は各ECサイトによってまったく異なり、本記事ではすべての対策を説明しきれません。そこで、どのサイトにも当てはまるポイントのみ抜粋して解説します。

GoogleアナリティクスでCVRを分析する

GoogleアナリティクスでCVRを分析する

自社ECサイトを運営している場合、Googleアナリティクスを使うことで商品ページごとのCV率が計測できます(設定が必要)。トップページの「コンバージョン」→「eコマース」→「概要」をクリックすると、CV率や単価などが表示されます。

CVRの業界平均は自社ECサイトで1%、ECモールは5%。CV率の悪い商品ページをピックアップし、原因の分析と改善を図ってください。即効性のある対策としては「値引き」「特典などの付与」がありますが、利益率が下がってしまうのが難点。

・商品の説明・画像に問題はないか?
・商品の配送はスピーディーか?
・最低限必要な決済方法は揃っているか?

主に上のような問題がないかを分析してください。その他にも見るべきポイントなどは、以下の記事を参考にしてください。

関連記事:ECサイトのCVR(コンバージョンレート)を上げる7つの施策ポイントを徹底解説

カゴ落ちを防ぐEFOで購入率アップ

カゴ落ちを防ぐEFOで購入率アップ

どのECサイトにおいても、CVRを下げている大きな原因がカゴ落ちです。せっかく商品購入ページをクリックしてくれたユーザーですら、実は6割〜7割が注文を完了せずに離脱しています。

途中離脱の最も多い原因は、入力項目の多さ、入力のしにくさ。入力フォームを最適化することを「EFO」と言い、ECサイトにとって最重要項目のひとつです。

・必須項目は背景のカラーを変える
・項目にカーソルを合わせたとき何を入力するのか案内する
・残りの入力数を知らせる
・フリガナ自動入力&半角・全角自動変換にする

上のような機能をつけることで、CVRの向上を図れます。EFOのツールは有料ですが、1ヶ月間の無料トライアルもあるので、一度検討してみてください。下記の記事で詳しく説明しています。

関連記事:EFOツールの比較&検討時に知っておくべき基礎知識とおすすめツールの紹介

ECサイトの立ち上げにおいて見落としがちなポイント

ECサイトを始めるときの注意点

最後に、ECサイトを始める際に見落としがちなポイントを4つ紹介します。特にバックヤードの業務は、複数のネットショップを運営している場合に見落としがちです。

在庫・倉庫

在庫

ECサイトで多いのが、すぐには売れないだろうから、在庫なしでスタートするケース。しかし、季節トレンドや広告が上手くいった場合など、予想外の注文数になるケースもあります。そのため、少なくとも商品の在庫は月商の2ヶ月分は持っておきましょう。予想外に売れて仕入れが追いつかなくなった場合でもコントロールできるのが2ヶ月分だからです。

納期に間に合わなければクレームになり、信頼を失うだけでなく、ネットでのネガティブな書き込みや口コミにもつながるので注意してください。

倉庫

倉庫はECサイトにおいて、あとからリプレース(交換)コストが一番かかる部分。将来的に月商300万円以上の売上を狙っているなら、初期から外部の倉庫に依頼しておいた方がいいでしょう。単に倉庫を移すだけでなく、在庫管理データの引越しが大変だからです。

将来的にも月商100万円以内で考えているなら、自社の倉庫で管理しても大丈夫です。

配送・物流

現在では「物流を制するものがECを制す」と言われるほど、EC業界の配送サービスは激化しています。注文した日に届くAmazonの当日配送や、送料無料サービスなどが一例です。

ネットショップは注文を受けたあと、商品の検品や梱包、ラッピング、出荷などの作業があります。これも基準は月商300万円を目指すかどうか。
売上が月300万円を超えてくると梱包を自社でやるのは厳しくなります。例えば単価5,000円だと月600件。1日20件の梱包はそれだけで時間が潰れます。月商100万円以内なら自社で十分できますが、売上が伸びると、必ず出荷業務に手が回らなくなります。

規約・特定商取引法

特定商取引法など規約周りも忘れがちな項目。例えば返品の受付基準の明記がひとつ。利用規約を明記しておかないと、お客様から突っ込まれたときにクレームになります。筆者の経験上、多かったのは「クーリングオフを適用して返品する」と言われるケース。返品する・しないで揉めると、ほとんどのケースで言われます。

しかし、クーリングオフは原則、訪問販売の商品に適用されるもので、通販で購入した商品は対象外。通販の規約周りの知識をつけ、同梱物にもしっかり明記しておいてください。

カスタマーサポートの設計

最も軽視しがちな部分が、カスタマーサポート。サイトのフロントばかりに目がいって、裏側の作業を理解していないパターンが非常に多いです。

その場で質問できるリアル店舗と違い、ネットショップは商品の説明や使い方、納期の確認、クレームなどが電話やメールで問い合わせが来ます。

お客様からの問い合わせに対応する窓口の人員や経験が十分でないと、サービス面で他社サイトには勝てません。大手のECモールや有名店と違い、自社ECサイトはコールセンターの役割がとても重要だと覚えておいてください。

ECの始め方・開設まとめ

以上、ECサイトの始め方のポイントを解説してきました。ほとんどの方が「こんなに覚えることが多いのか…」と意気消沈されたかもしれません。
成功者が目立ちがちな世界ですが、現実は多くのECサイトが失敗に終わっています。それでも、消費者の購買行動が大きく変わっていく昨今では、ECサイトの成功が唯一の生き残り戦略というお店も多いでしょう。

「すでに実店舗の知名度・ブランド力がある」「自社ECサイトを立ち上げても集客できる」という方以外は、大手ECモールにも出店する「多店舗展開」がおすすめ。ECモールで得た収益を、自社ECサイトの改装、集客にあててください。

本記事で解説したポイントは、ごく一部です。ただし、過去の失敗事例などの経験に基づいています。解説した部分をしっかり押さえた上で、ECサイトの立ち上げに乗り出してください。

※本記事はECサイト運営 / ECサイト受託を行うコマースメディア株式会社の井澤 孝宏 氏に監修していただいています。

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