ECサイト運営者のWeb広告・マーケティング戦略完全ガイド｜広告からメルマガ、コンテンツマーケティングまで【2024年最新版】

「ECサイトで広告をうまく使い、売上アップに繋げたい」
「リスティング広告や、リマーケティング広告について詳しく知りたい」
「広告以外の方法で、売上アップさせる方法はどんなものがある？」

このようなお悩みを持つ方のための記事です。

【この記事のポイント】

• ECの売上を伸ばす、ECサイトのWeb広告についてわかる
• ECの売上を伸ばす、広告以外のマーケティング戦略がわかる
• ECサイトのWeb広告を使うメリットとデメリットがわかる

ECサイトで広告をうまく使い、売上アップに繋げるためのヒントを手に入れてください。

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ECの売上を伸ばす、ECサイトのWeb広告について

まずECの売上を伸ばす、ECサイトのWeb広告についてです。
下記の4つのWeb広告について、ECサイトに特化してお伝えします。

• リスティング広告：ECサイトへ今すぐ顕在ニーズ層を集客する
• リマーケティング広告：一度ECサイトへ訪れたユーザーに再来訪を促して成約を獲得
• アフィリエイト広告：中長期でアフィリエイターと関係を築き、CVを獲得する
• Facebook広告：高いターゲティング精度と多数のフォーマットで潜在層へアプローチ

リスティング広告：ECサイトへ今すぐ顕在ニーズ層を集客

1つ目は「リスティング広告」。
ECサイトへ今すぐ顕在ニーズ層を集客したいならリスティング広告がオススメです。

リスティング広告はGoogleやYahoo!などの検索エンジンでの検索連動型広告のこと。
検索エンジンを使って商品の購入・比較検討・情報収集をしている顧客は、比較的購買意欲が高い状態にあります。

そのような顕在ニーズ層に対して、検索結果の上部などに広告を配置できるため、効果が高いのが特徴です。例えば下記は「歯科医院 渋谷」と検索した時の広告枠。最も上部に広告が表示されます。

うまく運用をすることでECサイトでの売上アップに直結します。
自社での運用、もしくは広告代理店へ依頼することで、ECサイトへの集客をすぐに開始できます。

自社での運用をすべきか代理店を選ぶべきか？という議論についてですが、おそらく多くの企業がリスティング広告の運用を広告代理店に任せているのではないかと思います。

ですが、リスティングの運用経験があるか、ネットリテラシー・マーケティング力がある方が社内にいる場合には、自社での運用をまず検討すべきでしょう。

なぜなら、中小規模のECサイトの広告予算では、運用能力に長けた広告代理店の担当者がつきづらいためです。

リスティング広告に裏技はなく、いかに日々細かくPDCAを回せるかが勝負。
また、自社で運用することでノウハウ蓄積されるため、適任の担当者がいて、工数さえ確保できるのなら自社での運用をオススメします。

とはいえ、そうでない場合は広告代理店に任せる必要があります。
当然ですが、うまく広告運用するためのポイントは、良い広告代理店選びです。
多くの広告代理店で広告運用能力は属人化されており、良い担当者に当たるかどうかはある意味「運」となります。
ですので、比較的小規模の広告代理店で、営業担当と広告運用担当が同じ業者に依頼すると良いと思います。

※リスティング広告運用代行の費用と相場について知りたい方はこちら
リスティング広告運用代行の費用と相場を徹底解説！【事例あり】

リマーケティング広告：一度ECサイトへ訪れたユーザーに再来訪を促して成約を獲得する

2つ目は「リマーケティング広告」です。
こちらもリスティング広告同様に比較的短期間で効果が期待できる広告です。

リマーケティングとは、一度ECサイトへ訪れたユーザーに再来訪を促す広告。
一度ECサイトへ訪問した購買意欲の高い顧客に対して広告を配信することで、CVを獲得しやすくなります。

「この広告、最近よく見るな。」と言う経験はありませんか？
それはリマーケティング広告が原因です。あなたに狙いを定めて広告を配信しているのです。

ただし、効果が高くてもECサイトへの訪問ユーザーが母数となるため、効果に限界があります。パフォーマンスが最大化する設定での配信がオススメです。

アフィリエイト広告：中長期でアフィリエイターと関係を築き、CVを獲得する

3つ目は「アフィリエイト広告」です。
アフィリエイト広告とは、アフィリエイターを活用した広告のこと。

ASPと呼ばれる多くのアフィリエイターを囲っている会社と契約することで、アフィリエイターたちが自分のサイトで商品を宣伝してくれます。
CVした場合、報酬を渡すという仕組みとなっており、ECサイト事業者で活用している企業も多いWebマーケティング施策の一つです。

アフィリエイト広告は他の広告に比べ、費用対効果が高いことが特徴。
通常の広告は出稿・掲載した時点で費用が発生しますが、アフィリエイト広告の場合はCVした時点で報酬発生となります。（正確には、承認した時点で報酬発生）

また、アフィリエイターに支払う報酬金額も自由に設定できるので、予算内でリスクを抑えながら広告出稿できます。
さらに、影響のあるアフィリエイターがプロモーションをしてくれた場合、リーチ数も伸び、非常に効果が大きいです。

その他にもASPを使用することで、広告掲載の依頼や交渉などの手間をかけずに、多くのサイトで商品を紹介してもらえる、といったメリットもあります。

アフィエイト広告の注意点

ただし、アフィリエイト広告は「不正CVや不正行為」への注意が必要です。
先ほどお伝えした通り、報酬はCVした時点で発生するので、架空の人物や住所などでのCVも報酬対象となってしまいます。

不正がないかどうかをチェックする作業が必要となり、あまりにも不正が多い場合などは作業負荷が大きくなるということがデメリットといえます。

メリットデメリットを踏まえた上で、アフィリエイト広告をうまく使うためのポイントは下記の通りです。

• 報酬を可能な限り高く設定して、多くのアフィリエイターに動いてもらう
• 自社製品の説明・アピールをきちんと丁寧に行う
• LP、商品ページのデザインや広告文を魅力的にする
• アフィリエイター、またはASPとしっかりコミュニケーションを取る
• 承認作業は月1回ではなく、週1回程度でマメな管理をする

アフィリエイト広告は注意も必要ですが、費用対効果も高く、リスクを抑えながら広告出稿でき、口コミによる拡散効果も期待できます。ポイントを押さえて使いましょう。

Facebook広告：高いターゲティング精度と多数のフォーマットで潜在層へアプローチする

4つ目は「Facebook広告」です。
Facebook広告は、高いターゲティング精度と多数のフォーマットで潜在層へもアプローチ可能なことが特徴。興味や趣味、地域など細かいターゲティングができます。

Facebook広告では同時にインスタグラムやFacebookメッセンジャー等にも広告を出稿できます。
こちらも多くのEC事業者が取り組んでいるWeb広告の一つです。

Facebook広告のメリットは、

• ターゲティングの精度が高いこと
• 少額の予算から開始できること
• 広告代理店へ依頼しなくても比較的簡単に運用できること
  （筆者も広告代理店出身ではありませんが、Facebook広告運用をしています）

デメリットは、ECでの直接の販売促進においては、考え抜かれたアイデアや高い品質のクリエイティブが必要になること。

Facebookは「交流」や「情報収集」の場なので、ダイレクトな商品販売で成功することはなかなか難しいです。
一度購入したことのあるリピーターユーザーへの広告配信などは効果があっても、新規のユーザーにはアクションを起こしてもらいにくいもの。
なので、クリエイティブが勝負となります。

具体的には、ついつい「いいね！」を押したくなるような動画クリエイティブや、記事広告のような企画が必要です。

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ECの売上を伸ばす、広告以外のマーケティング戦略について

次に、ECの売上を伸ばす、広告以外のマーケティング戦略についてお伝えします。
売上を上げる施策は、広告以外にもたくさんあります。
広告費をかけずとも、アイデアひとつで売上アップは可能です。

では、うまくいっている企業ではどのような施策を実施しているのでしょうか？ Web幹事が独自に調査してみました。

コンテンツマーケティングにより中長期で安定的にアクセスを集め、売上を伸ばす

1つ目は「コンテンツマーケティング」です。
コンテンツマーケティングとはその名の通り、サイト内にコンテンツを作ることによるマーケティングのこと。
一言でコンテンツといっても、形はさまざま。ブログ記事や動画、インタビューなどすべてがコンテンツです。

そして、コンテンツマーケティングの一部としてコンテンツSEOがあります。
検索エンジンからの流入を狙ったコンテンツの作成により中長期で安定的にアクセスを集め、売上を伸ばせます。

コンテンツマーケティングのメリットは以下の4つ。

1. 自社努力により、低予算で始められる
2. コンテンツが永続的にネット上に残る（SEO効果）
3. SNSとも相性が良い
4. 成功すればオピニオンリーダーになれる

コンテンツマーケティングは、短期ではなく中長期の戦略といえます。
中長期で安定的な成長が期待できるのがコンテンツマーケティングです。

一方、コンテンツマーケティングには以下のような難しさもあります。

1. コンテンツを常に発信し続けなければならない
2. 成果が現れるまで時間がかかる
3. 担当者の選出や人材の確保をしなければならない

自社努力が必要にはなりますが、今後安定的継続的に成長をするために必須ともいえるマーケティング戦略のひとつではないかと思います。

売上アップや新規客獲得を広告だけで行うのが難しい時代になっており、そんな中でコンテンツマーケティングが注目されております。
ECサイト「北欧暮らしの道具店」等はうまいコンテンツマーケティングの成功事例のひとつです。

ショッピングカートの改善（カゴ落ち率改善）でCVRを上げる

2つ目は「ショッピングカートの改善（カゴ落ち率改善）」です。
ECサイトの大手は、ショッピングカートの改善を繰り返し行っています。
それほどCVRに影響があるからです。改善方法は下記があります。

1. 送料・手数料などを最小化する
2. 入力フォームのフィールド数を減らす
3. 認知度の高いトラストマークを利用する
4. サイトスピードを改善する
5. 明確な返品ポリシーを作る
6. カート離脱後のフォローアップをする

いずれもCVRを上げられる手法です。ぜひ検討してみてください。

関連記事：カゴ落ち対策ツール4つを比較！検討時に知っておくべき基礎知識とおすすめツールの紹介

ECサイト集客の定番、クーポン活用でCVRを上げる

3つ目はECサイト集客の定番ともいえる「クーポン活用」です。
「今なら●●円OFF」といったクーポン活用によって、ユーザーの購入を後押しすることでCVRを上げることができます。
ただし、クーポン券の乱用は利益に影響するので、事前にシミュレーションが必要です。

商品のレビュー・口コミ施策。
良質な口コミやレビューを集めていく

4つ目は「商品のレビュー・口コミ施策」。
商品購入前に、「商品のレビュー・口コミ」を参考にしている顧客が多いというデータも出ているようです。
したがって、ここへの対策はECの売上を伸ばす施策となります。

ただし、レビュー機能をただ実装するだけでレビューが集まるわけではありません。
また、「ありがとうございました」「よかったです」などの単純なレビューばかりが集まっても意味がありません。

良質な口コミやレビューを集めるためには、下記のような施策が必要です。

• レビューを書いてください、とはっきりオファーする
• オファーやインセンティブを提示して、口コミを促す
• レビューのサンプルを用意して、詳細に書いてもらう

まず、購入後にレビューをオファーすること。
そして、レビューすることによるメリットとして、ポイントやクーポン券の提示を行う。
またレビューのサンプルを用意することで、より良質なレビューを獲得できます。

メルマガでリピート購入を狙う。
売上増だけではなく、ファン作りを心がけて

5つ目は「メルマガ施策」。
言わずもがな、ECの売上においてリピーター購入が多くの割合を占めています。
全売上のうちリピーター購入が8割であれば盤石といわれ、リピーターを増やすのは重要な施策。

そのリピーター施策の一つが「メルマガ施策」です。
購入履歴があり、顧客情報が分かっているお客様に対して商品の情報をメールで提供することで、リピート購入が期待できます。

注意点は、売上増を狙うだけではなく、ファン作りのためのコミュニケーションを心がけること。
メールはコミュニケーションの手段の一つであり、メールはメディアです。
セールの情報ばかり流していては、売込みメールにうんざりして開封しなくなってしまいます。

お客様が喜ぶ企画や、有益な情報提供とのバランスに気をつけてください。

関連記事：ECサイトのメルマガで効果を出すポイント解説！配信システム、テンプレート活用がおすすめ

ECサイトをアプリ化。
プッシュ通知で購買を狙うという作戦も

最後は「ECサイトのアプリ化」。
先ほどもお伝えした通り、リピーターを増やすのは重要な施策です。
その効果を発揮するものの一つが、ECサイトのアプリ化です。

ECサイトのアプリ化によりプッシュ通知が可能となり、ユーザーがわざわざアプリにログインをしていなくても購買促進ができます。
ただし、アプリ制作・開発には多額の費用がかかり、ハードルはそれなりに高いです。

最近ではアプリを作るためのツールも出ているようですが、そもそもユーザーがアプリをインストールするほどロイヤリティが高いことが大前提です。
ですので、アプリ化する際は導入して費用対効果が合うかのジャッジは必要となります。

関連記事：Webプッシュ通知9選を比較！導入のメリット＆デメリットを解説します

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ECサイトのWeb広告を使うメリットとデメリットについて

最後に、ECサイトのWeb広告を使うメリットとデメリットについてお伝えします。

ECサイトのWeb広告を使うメリットとは？

ECサイトのWeb広告を使うメリットは5つあります。

1. 顕在ニーズを持つ顧客に対して効率的にアプローチができ、売上アップできる
2. 配信媒体やターゲティングなど細かい設定により、費用対効果を最大化できる
3. 効果測定がしやすく、費用対効果の可視化ができる
4. テストマーケティングにも有効
5. 広告代理店に運用を任せた場合、工数負担なく売上アップできる

端的にいえば、Web広告を使うメリットは「売上アップ」です。とくに顕在ニーズ層に対して有効で、適切な広告設定により、費用対効果を最大化できます。

ECサイトのWeb広告を使うデメリットとは？

ECサイトのWeb広告を使うデメリットは5つです。

• 広告費（広告代理店を使用した場合、初期費用や運用費も）がかかる
• ブランディングや幅広い層（潜在的なニーズを持つ人）への広告には高度な戦略が必要
• 広告代理店等に任せた場合、なかなか良い担当者に会いづらい
• 広告代理店等に任せた場合、自社にノウハウが蓄積されづらい
• 常に最新のトレンドや技術のキャッチアップが必要

メリットも多く、多くの企業で取り組んでいるWeb広告ですが、デメリットもあります。とくに潜在的ニーズ層への広告で成功するためには考え抜かれた戦略が必要です。

また、良い代理店と出会いづらかったり、常に最新のトレンドや技術のキャッチアップが必要等、顕在ニーズ層に対してのアプローチにおいても効果を最大化するのが難しい側面もあります。

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ECサイト制作で失敗しないために！
Web制作会社選びのポイント

本記事では「ECサイトの広告」について、読者の方が「知りたい！」と思っている以下を徹底的に調査して解説しました。

• ECの売上を伸ばす、ECサイトのWeb広告についてわかる
• ECの売上を伸ばす、広告以外のマーケティング戦略がわかる
• ECサイトのWeb広告を使うメリットとデメリットがわかる

最後に、当サイト「Web幹事」から、ECサイト制作で失敗しないためにWeb制作会社選びのポイントをお伝えします。
結論、Web制作会社選びのポイントは以下の2つです。

• あなたの会社の販売状況やオペレーションに合わせたECサイトを提案してくれるか？
• 開発だけでなく、その後の集客や運営も支援してくれるか？

とくに初心者の方は、この2点を押さえて開発会社を選ぶことが重要です。
また、筆者がよく耳にする「ECサイトの失敗例」は下記のようなものです。

こんな失敗例多いです ・ECサイトを作ったは良いが、誰も集まらず全くものが売れない
・お金をかけて作ったのに、すごく運用がしにくいシステムになってしまった
これらは、先ほどのポイントをおさえずに制作会社を選んでしまっていることが原因です

制作会社の実力をしっかり見極め、ECサイト開発会社を依頼することが重要です。
しかし、「知識がそこまでないので、業者の良し悪しを自分で判断できるか心配」という方も多いでしょう。

当サイト「Web幹事」では、Web制作のプロが人力であなたに最適なECサイト開発会社をご紹介します。実際にWeb制作を経験した者が、あなたの予算や目的をしっかりヒアリングし、最適な制作会社を選定。

コンサルタントのご紹介 岩田 Web制作会社を設立し、
3年間で上場企業を含む50社以上制作に携わらせていただきました。

様々なお客様のWeb制作を実際に行ってきましたので、
初心者の方でも安心してご相談ください！

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紹介された制作会社に必ず発注する必要もありません。お気軽にご相談ください。

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