売れるホームページに必要な「集客とデザイン」の知識(現役マーケターが解説!)

「売れるホームページと、売れないホームページの違いとは一体何なのだろうか? 売れるホームページに必要な要素って…?」

「売れるホームページにしてほしい」という会社からの要望に、あなたは何をどうしたらいいか困っていませんか?

Web業界の変化、デザインの流行り廃りの移り変わりのスピードはとても早く、モバイル対応などを始めとした、ホームページ制作における「当たり前」はどんどん変わっています。

そんな中で求められる「売れるホームページ作り」
実は売れるホームページに必要な本質的な要素はさほど変わっていません。

本記事を読むことで、下記のような効用を得られます。

  • 売れるホームページと売れないホームページの違いが分かる
  • 売れるホームページに必要な要素がわかる
  • 会社の売上を上げるための方向性と次の一手が明確になる

関連記事誰でも実践できる!見やすいホームページを作るためのポイント

目次
  1. 1. 売れるホームページと売れないホームページの違い
  2. 2. 売れるホームページに改造する手順
  3. 3. 売れるホームページに必要な施策
    1. 3-1. 要素1) 訪問者数を増やす施策
    2. 3-2. 要素2) 訪問者に行動を起こさせる施策
    3. 3-3. 要素3) ホームページ上で単価を上げるための要素
    4. 3-4. 要素4) 売れるホームページのデザイン
  4. 4. 売れるホームページ作りを制作会社に依頼するときの注意点
  5. 5. 売れるホームページ まとめ
    1. 5-1. ホームページ制作会社探しにお困りの方へ

売れるホームページと売れないホームページの違い

はじめに、売れるホームページと売れないホームページの違いについてみていきましょう。
まずここで考えたいのは、「売れる」や「売れている」というのはどのような状態なのか?ということです。

下記の図を見てみてください。

売上の定義(売れるホームページ)

記載の通りですが、そもそも「売れるホームページ」というのは「ホームページを通して売上が立っている」ということです。
そして、その売上の構成要素は、ホームページにおいて考えてみると、「訪問者数 × 成約率 × 単価」です。

「ホームページに何人の人が来て、そのうちの何人が購入してくれたか? そして購入者はいくらで買ってくれたか?」ということになりますね。

つまり
売れるホームページとは・・・

  • 訪問者数が多い
  • 成約率/反応率が高い
  • 単価が高い

売れないホームページとは・・・

  • 訪問者数が少ない
  • 成約率/反応率が低い
  • 単価が低い

ということです。売上の構成要素を分解すると、どのようにすれば売れるホームページにすることができるのかが分かってきます!

売れるホームページに改造する手順

さて前の章では、売れるホームページと売れないホームページの違いについて見てきました。
では、売れないホームページを売れるホームページに改造するためにはどのような手順を踏めばよいのでしょうか?

前の章で見てきたことを踏まえ、シンプルに手順を示すと下記の図のようになります。

売れるホームページに改造する手順

これまでお伝えしてきたことを踏まえると、一見当たり前のように見えますが、とてもシンプルな話ですね。

  1. 訪問者数が少ないのであれば、訪問者数を増やす
  2. 成約率/反応率が低いなら、成約率/反応率を高める
  3. 単価が低いなら、価格が高くても価値で選ばれるようにする

ちなみに「訪問者数が少ないって言うけど、逆にどれくらいだと多いと言えるの?」という疑問が湧くかと思います。
訪問者・成約率は業界やターゲットによってバラバラです。
BtoBのニッチな商材であれば10万人が見に来れば十分というホームページもありますし、BtoCであれば100万人が見てもまだ不十分というものもあります。
(そのため競合調査をして、業界全体のイメージを掴んでおくことが非常に重要です。「自分では難しい・・・」という場合は制作会社やWebコンサルに依頼してみましょう。)

どのようにすれば売れるホームページになるかは理解できてきたと思います。
しかし、今の状態のままでは、具体的に何をどうすればよいのかはまだ分からないはず。

ここからは具体的に、売れるホームページにするために何をどうすればよいのか見ていきます。あなたはどこから手をつけていきますか?

売れるホームページに必要な施策

それではこれから、あなたが具体的に売れるホームページを作っていくために、あなたのホームページに作るべき必要な要素について見ていきましょう。

あなたが作るべき要素は下記の4つです。

  • 要素1) 訪問者数を増やす施策
  • 要素2) 訪問者に行動を起こさせる施策
  • 要素3) 価格ではなく価値で選ばれるための施策
  • 要素4) 売れるホームページのデザイン

それぞれを具体的に見ていきましょう。

要素1) 訪問者数を増やす施策

1つ目は、訪問者数を増やすための施策です。この記事の始めにも見た上図の方程式の通り、訪問者数を増やすことによって売上が上がります。
それでは、訪問者数を増やすために、どうすればいいか? 見ていきましょう。

ホームページに訪問者数を増やす

SEO対策

ホームページへの訪問者数を増やす代表的な方法の一つがSEOです。
SEOはSearch Engine Optimizationの略で、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで検索結果に対してホームページを上位表示させるというマーケティング手法の一つです。

自社の属する業界名や「ダイエット」などみんなが検索しそうなキーワードで自社のサイトが上位に表示されれば、訪問数は飛躍的に増えます。
SEO対策は、根気よくコンテンツ(記事など)を更新しつづけるため「時間」と「コスト」が相応かかる施策です。
中長期的に訪問者を増やす施策と考えた方が良いでしょう。

※自社の会社名やサービス名などの「固有名詞」で検索したのに出てこない場合、ホームページの設定に問題がある可能性があります。
簡単解決!ホームページが検索に引っかからない時の対処法
こちらの記事を参考に設定してみてください。

リスティング広告(PPC広告)

リスティング広告とは「検索連動型の広告」です。
例えば「ホームページ制作」と検索した時に、検索上位に「広告」というタグがついて表示されるものがあります。

リスティング広告とは

この枠は広告主が広告料を支払って場所を確保してもらっています。
広告料を支払えば、すぐに表示させることができるため短期的な施策として非常に有効です。
しかし、うまく運用しないと広告料ばかりが出て行って費用対効果が合わない可能性もあるので注意が必要です。
(リスティング広告の運用代行会社に依頼するのもオススメです。)

メルマガ広告

他者が運用しているメルマガで自社のホームページを紹介してもらうメルマガ広告という方法でも訪問者数を増やすことができます。
そこで自社の紹介を流してもらえば、メルマガ配信後に訪問者数を獲得することができます。
ほとんどの場合、費用がかかります

注意点としては、メルマガ読者層と自社のホームページのターゲットが合っているかを確認する必要があるということです。
そこが合っていないとせっかく費用をかけても効果がないケースがあります。

アフィリエイト広告

上記のメルマガ広告に少し似ていますが、他者の力を借りて訪問者数を増やす方法の一つに、アフィリエイターの活用があります。
アフィリエイターとはウェブサイト、メールマガジン、ソーシャルを運用し、主にアフィリエイト広告(成果報酬型広告)で収入を得ている個人のことを言います。
提示する条件、費用によって爆発的に訪問者数を集めることができます。

デメリットとしては、費用がかかる
ことと、メルマガ広告同様にターゲット層がずれていた場合、訪問者数が集まったとしても成約に繋がらないことがあります。

※アフィリエイト広告に詳しく知りたい方は下記の記事を参考にしてください。
アフィリエイト広告とは

SNSの活用

FacebookやTwitter、Instagramを活用して訪問者を増やす施策です。
無料で簡単に始められるため初期コストは小さいですが、効果を出すためには継続的にSNSを更新し続ける必要があります。
こちらは中長期的な施策として有効です。

リファラル(メディア露出・プレスリリース)

リファラルとは、他ホームページからの流入のことを指します。
他のホームページで自社のページが紹介されたり、メディアなどで取り上げられることで訪問者数が増加します。
当然メディアに取り上げられないといけないので地道なPR活動が必要です。
こちらも中長期的な施策として考えましょう。

要素2) 訪問者に行動を起こさせる施策

次に考えたいのは成約率の向上です。ホームページ訪問者に行動してもらう、何かしらのアクションを起こさせるコンテンツや仕組みが必要です。
売れないホームページは、せっかくホームページに来てくれた訪問者に行動を起こさせることができていません。

ホームページで行動を起こさせる施策

では、なぜ訪問者は行動しないのでしょうか? 訪問者を惹きつけ、行動を起こさせるために必要なものとはなんでしょうか?
訪問者に行動を起こさせる要素をいくつかご紹介します。

キャッチコピーを改善する

成約率を上げるために大事な要素の1つが、キャッチコピーです。
キャッチコピーはホームページのスタート地点です。
本であれば、本のタイトルがヘッドラインになります。ヘッドラインは広告の80%以上を決めるとも、90%以上を決めるとも言われています。

そして、ヘッドラインの目的はスクロールさせることや次の一文を読ませること、でもあります。

魅力的なヘッドラインを書くために必要なことは下記の通りです。

  • ターゲットを明確にすること
  • 注意を引くこと
  • ヘッドラインで商品の説明をしないこと

ターゲットが絞りきれていなければ、訪問者の注意を引くようなキャッチコピーは作れません。
注意を引くことなく、キャッチコピーでいきなり商品の説明をしてしまうようでは、訪問者はそれ以上ページを読むことなく、すぐにホームページから離脱してしまうでしょう。

関連記事ランディングページの売れるキャッチコピーを現役コピーライターが徹底解説

CTA

CTAとはCall To Actionの略で、行動喚起させるテキストや画像のことです。

CTA

ホームページにCTAを設けることはとても重要なことなのですが、売れていないホームページほど、このCTAを設けられていないです
「注文はこちら」「今すぐ登録ください」「お急ぎの方は電話で相談」など、訪問者に対して「行動してください」と明確に言えていないケースが意外と散見されます。
あなたのホームページにCTAがあるか、確認してみましょう。

チャットボット

チャットボット

チャットボットとは、チャットとボットを掛け合わせた言葉で、テキストや音声を通じて、ホームページ上で自動でチャットコミュニケーションを取ってくれるプログラムです。
チャットボットをホームページに入れることで訪問者に行動を起こさせることができ、結果として成約率を上げることができます。

上記にチャットボットツールの一例を載せております。サイトに訪問すると、左側にチャットが立ち上がり、プログラムが開始し自動的に会話がスタートします。
チャットボットの例(SYNALIO)

要素3) ホームページ上で単価を上げるための要素

ホームページへの訪問者数が増加し、成約率が高まったけれど、まだ売上が上がらないのなら、単価へのテコ入れを考える必要があります。

ホームページで単価をあげる施策

上の図を見ただけだと、単純に単価を上げればいいのか、というように見えるかもしれませんがそうではありません。
単価を上げても、あなたの会社の商品が選ばれるような要素を作りましょうということです。

世の中には似たような商品が数多く存在しており、きっとあなたの会社にも競合がいるはず。
価格だけを見て選ばれるのではなく、しっかりとあなたの商品の価値が訪問者に伝わり、多少高くても価値で選ばれるようにしなければ売上、利益は上がりません。

では、価値で選ばれるために必要な要素とは何でしょうか?
成約率の向上とも関わっているため厳密に分けることはできませんが、特に下記のものは価値で選ばれるための重要な要素です。

お客様の声

お客様の声は、価値で選ばれるために必要な代表的な要素です。
この要素として、約束(Promise)と証拠(Proof)という2つのPが必要と言われています。
実績も何もなく、良いかどうかも分からない商品に高いお金は払えませんよね? 「良い商品です」というのはもちろん大事なことですが、その証拠もきちんと伝えましょう。
売れていないホームページには、ここがないことが非常に多いです。

実績

商品の効果やお客様満足度、導入企業数などの数字や、メディアに取り上げられたなどの実績も価値で選ばれるために必要な要素です。
実績もまた、掲載を忘れられやすいものの一つです。

ベネフィット

価値で選ばれるためにはベネフィットが必要です。ベネフィットとはその名の通り、お客様が得られるメリットです。
商品の特徴ではなく、お客様が得られる「メリット」をわかりやすく説明する必要があります。

これらのコンテンツをしっかり作ることで、信頼感のあるホームページを目指しましょう。

要素4) 売れるホームページのデザイン

売れるホームページに必要な要素の最後に見ていきたいのは、売れるホームページのデザインについてです。
ターゲットに即したデザインであることが最も大事なことの一つではありますが、どのホームページにも共通する、代表的な売れるホームページのデザインについていくつか見ていきましょう。

オリジナルの写真や画像を入れる

基礎的なことですが、写真や画像を入れることでデザイン性が上がります。
どうしてもテキストだけだと見る気が失せてしまいますよね。伝えたいことを写真や画像にすることで、伝えられる情報量は増えます。
また、読者にとっても写真や画像が入ることで、情報をストレスなく読み進めることができます。

その際、写真や画像はできるだけオリジナルの物を使いましょう。フリー素材ばかりではホームページの信頼感が醸成されません。

ファーストビュー

ファーストビューとは、スクロールしないで見ることができる画面範囲のことです。
訪問者が最初に見る画面であり、ページを一瞬で判断する最初の分岐点となります。
訪問者を行動させるためにもとても重要です。

  • 魅力的なキャッチコピーを入れる
  • 実績などの重要なコンテンツを配置する
  • アイキャッチとしての画像を取り入れる

など、ファーストビューはデザインの中で最も重要といえます。

具体的に、弊社で作成したこちらのページを例に見てみましょう。

ファーストビューの例

POINT1

「もう増やさない。ホームページ制作の失敗事例」というターゲットの悩みに合わせたキャッチコピーを入れています。
そして、本文へと繋ぐ、続きが気になるリード文が入っています。

POINT2

ヘッドラインに合わせたアイキャッチ画像を入れています。

POINT3

電話とWebでの問い合わせの2つのCTAを挿入しており、ファーストビューからすぐに問い合わせをできるようなデザインにしています。

視線の動きを意識したデザイン設計

ホームページを閲覧するユーザーの視線の動きには有名な2つのパターンがあります。
それが「F型」と「Z型」と呼ばれるものです。
ユーザーの目線の動きを想定したデザインを行うことが非常に重要です。

F型

F型の目線を想定したホームページ

紙媒体は「Z型」、Web媒体は「F型」などと言われることが多いですが、特に記事型のページや、通販サイトの購入ページなどは「F型」で設計されることが多いです。
Amazonのページなども「F型」を意識して作られています。

Z型

Z型の目線を想定したホームページ

Web媒体でも、トップページなどは「Z型」を意識して設計されることが多いです。Yahoo!などもトップページは「Z型」で設計されていると言われています。

ユーザーの視線の動きに合わせ、こちらが誘導したいようなホームページ設計をすることが、売れるホームページのための要素の一つです。

※目線を意識したデザインの方法は下記記事を参考にしてください。
現役デザイナーが解説!ヘッダーデザインの参考事例を総まとめ

モバイル(レスポンシブ)対応

以前はホームページはパソコンで見るのが主流でしたが、今やスマートフォンでホームページを見る人の方が圧倒的に多いです。
またタブレット端末も登場し、様々なデバイス、ブラウザ、サイズでホームページが見られます。
そのため、どんなデバイス、ブラウザでも負担なく閲覧できるようなデザインが必要です。

モバイルでの表示を優先して設計するモバイルファーストが推奨されています。
これは単にモバイルで見られるようにする、ということではなく、閲覧の多いモバイルで見られることを最優先で考えましょうということです。

関連記事ホームページをスマホ対応するにはどうしたらいい?すぐできる方法を解説します!

売れるホームページ作りを制作会社に依頼するときの注意点

もし、あなたがホームページを売れるようにするために、ホームページ制作会社に発注を行うことがあれば、ぜひこちらを参考にしてみてください。

参考:ホームページ制作の見積もり・発注完全マニュアル

ホームページ制作・改修の目的を明確にしたら、発注の前に、納期や予算などもきちんと決めておかねばなりません。

制作会社はクライアントからの要件がアバウトであればあるほど、「見積もり金額を高めに設定する」のが常套手段です。

そのため「可能な限り、詳細まで決めておく」ことが大事です。
こちらがしっかり準備すれば、制作会社にも、「しっかり準備して、色々な要件を明確にしてあるので、このクライアントはやり取りがスムーズそうだ!」と思ってもらうことができ、結果として見積もりも安くなります。

他にも、
10分で分かるホームページ制作の流れ・期間(元Webディレクターが丁寧に解説)
ホームページ制作の相場・料金【相場早見表・料金表つき】
など、ホームページ制作会社へ依頼する時のヒントやテクニックがたくさんありますので、必要な時に参考にしてみて下さい。

売れるホームページ まとめ

さて、いかがだったでしょうか?
始めにお見せした下記の図のように、売上を分解して考えることで、どこから手をつければいいかが分かります。

さらに具体的には、それぞれの施策ごとに情報収集し、売上アップに向けてトライしていってみてください!
この記事が企業のウェブ担当であるあなたにとって、売上アップのためのヒント、ビジネスを前進させる小さな力となったようであれば幸いです。

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