【MAツール比較と厳選オススメ】失敗しないための選び方も解説【2024年4月最新版】

マーケティングオートメーション（MA）ツールは、BtoB/BtoC問わず企業の営業活動で多く利用されています。

獲得したリード（見込み顧客）を成約（購買）につなげるための活動を自動化し、業務効率を向上させるためのツールであり、その特徴や機能はツールにより様々です。

しかし、自社で導入を検討されている担当者にとって、何を基準に選ぶべきなのか、どのような違いがあるのかわからないなど、導入前の悩みを抱えている方も多いでしょう。

この記事では、はじめに「MAツールを導入すると得られる具体的な効果」を解説し、主要なMAツールをBtoB/BtoCそれぞれ比較し紹介します。

それに加え、導入前に気をつけるべきこと、ツール選びで失敗しないためのポイントについてもまとめています。

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MAツールを導入する効果・メリット

作業効率が上がる

MAツールを導入する効果として、まず挙げられるのは、マーケティングから営業活動において発生する業務の一部を自動化できる点です。

例えば、多くの企業はWebサイト上のお問合せフォームや、購買ページ、資料請求ページ、オフラインの展示会やセミナー、外部の媒体から購入したリード情報など複数のチャネルから取得した営業リストを保有しているはずです。

しかし、マンパワー（担当者が個別の手動）で営業リストに対して見込み度や獲得チャネルを分類し、メールや電話でアプローチすると、リストの量に応じて工数が増えてしまいます。その点、MAツールを利用することにより…

• リストをMA上にインポートする段階でどの属性なのかを分類し管理できる
• リストの条件に応じてメールマーケティング施策を行う
• 見込み度が非常に高いリードが発生したタイミングで社内通知できる

例えば、自社のリスト内に存在するリードが（事前に設定した）特定のメールを開封したり、資料をダウンロードしたりと、開封やダウンロードといった行動に併せて、フォローアップのメールを自動配信させることができます。

目視や経験による勘で対応していた施策を（条件付や設定によって）自動化できます。これらの自動化の結果、少ない社内リソースで効率的なアプローチが可能となるのです。

見込み顧客との関係性が強まる

MAツールの多くはリードの見込み度をステータスとして管理することができます。その結果、リードとの関係性を強めるための施策も可能です。

例えば、下記のような分類例などが考えられます。

・自社商材の製品ページから直接お問い合わせをしたリードは「見込み度が高い」
・展示会で情報収集を目的として名刺交換をしたリードは「（現時点では）見込み度が低い」

それぞれ異なるリードの段階に応じた管理方法をMAツール内で設計することで、柔軟なタイミングでアプローチできます。

従来であれば架電や全件送信によるメルマガ等で一律にアプローチし、興味関心を醸成できなかったリードに対して、その関心度合いを育成するといった関係構築・リードナーチャリング（育成）を目的とした活用ができるのです。

マーケティングと営業の連携が強化される

MAツールの導入によって、マーケティング部門と営業部門の連携を強化することに役立ちます。

よくある連携の失敗例として、獲得したリードの質が定義されておらず、アポイントに至ったものの成約からは程遠い…など、リードの情報連携不足によって部門間に溝が生まれる状況があります。

しかし、MAツールにより、リード発生時点から営業組織へ受け渡す見込み度醸成にかけて、自社の定義に応じたスコアリングやアポイント獲得条件を設定した情報を可視化できます。

そのため、マーケティング部門と営業部門の情報共有がスムーズに行えるといった利点があります。

ヒューマンエラーが減る

MAツールを導入することによりヒューマンエラーの削減にも繋がります。営業リストに対して、目視や手動でアプローチを続けるのと比べ、特定の条件に応じたリード分類ができることで、アプローチの内容やタイミングのミスを減らせます。

また、リードの行動履歴やWebサイト上の流入場所に応じて、自動的にステップメールや追客施策を行うためのシナリオ機能を搭載しているツールも多く、自動的にリードナーチャリングを進められるツールもあります。

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オススメのMAツール9選

BtoB向けMA（マーケティングオートメーション）ツール

SATORI

おすすめの企業

- MAツール未経験の担当者や初導入の企業
- リードジェネレーションにも注力している企業

「SATORI」は、SATORI株式会社が提供する国産MAツールです。リード発生前（匿名状態）のユーザー行動に対してログを取得できる他、ポップアップやプッシュ通知などでアプローチできるマーケティングを特徴としたツールであり、リード獲得（リードジェネレーション）に特化した機能を備えています。

SEOやSEM、外部メディアへの出稿などオンライン施策を中心とする企業に適したMAツールです。

▼資料ダウンロード
https://satori.marketing/satori_materials/

Pardot

おすすめの企業

- Salesforce Sales Cloudなど同社のツールをすでに利用している企業
- MAツールの使用経験のある担当者が在籍している企業

「Pardot」は、株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するマーケティングオートメーションです。

同社のSFAであり、世界的にトップクラスのシェアを誇るSalesCloudを始め様々なツールと連携ができるのがPardotの強み。

SFAとは、Sales Force Automationの略称であり、営業担当者と顧客の商談履歴の管理や案件の見込み度、進捗状況を管理できる営業支援システムのことを指します。

BtoB企業の営業活動モデルとして一般的になりつつある、マーケティングからインサイドセールス（メールや電話を通してナーチャリング活動からアポイントまでを行う営業担当）、フィールドセールス（商談やクロージングを主に行う営業担当）と分業型の組織を持ち、リード獲得から育成、商談化、顧客管理において一気通貫した情報共有を考えている企業に適したツールです。

▼資料ダウンロード
https://www.salesforce.com/jp/products/pardot/resources/

Oracle CX Marketing

おすすめの企業

- 顧客データ活用を重視し、ABM施策などの実施を検討している企業
- リード属性や顧客情報に併せてパーソナライズした施策を実施したい企業

「Oracle Marketing Cloud」は、日本オラクル株式会社が提供するアメリカ発のMAツールです。リード管理が多機能であること、リードの状況に応じたアプローチが可能であることなど柔軟な設計に対応しているため、商材のジャンル問わず幅広く利用できるのが特徴です。

例えば、顧客データの活用により、ABM（Account Based Marketing）という、「自社にとって見込み度の高い企業を選別、特定し、その企業に合わせたアプローチを行う施策」にも活用できるようになります。

▼お問い合わせフォーム
https://faq.oracle.co.jp/app/ask/referer_id/contact

Marketo Engage

おすすめの企業

- 同社のAdobe Experience Cloud関連サービスをすでに導入している企業
- SalesforceやMicrosoftなどすでに利用している他社ツールとの連携を重視する企業

「Marketo Engage」は、アドビ システムズ 株式会社が提供するMAツールです。同社が提供するAdobe Experience Cloudに統合されたことにより、マーケティングからデータ分析、広告管理などアドビ製ソリューションを活用している企業であればシームレスな情報連携が可能なツールです。導入支援なども充実しています。

▼お問い合わせフォーム
https://engage.marketo.com/contact-jp.html

List Finder

おすすめの企業

- 国産MAツールの中で老舗かつ定番ツールを選定している企業
- 導入にあたりコストをなるべく低く抑えたいと考えている企業

List Finderは、日本の上場企業での導入率がNo.1という信頼性の高いMAツールです。月額39,800円（ライトプラン）から利用できる非常に低価格でありながら、無料サポートに対応しているため自社が求める機能と合致していることを前提にMAツールの運用に慣れていない企業に推奨できるツールと言えます。

▼資料ダウンロード
https://promote.list-finder.jp/download/

BtoC向けMA（マーケティングオートメーション）ツール

B→Dash

おすすめの企業

- リード獲得以外に、データ分析なども同じ部門で行っている企業
- 自社内で広告運用を行っておりMA上のデータも活用したい企業

「B→Dash」は、株式会社フロムスクラッチが提供する多機能なMAツールです。MAツールにおいて一般的なメール配信機能やフォーム作成機能だけでなく、BIツールやWeb接客ツールなど複数の機能を搭載しています。

例えば、自社で保有するリストを始めとする業務データの統合を始め、SQLのようなプログラミング言語が不要でデータベースの構築が可能です。LINEなどのSNS連携、B→Dash上に蓄積したクッキーを活用して広告を配信ができる広告連携などBtoCのマーケティング活動において幅広く機能を備えているのが特徴です。

▼資料ダウンロード
https://bdash-marketing.com/req_material/

Salesforce Marketing Cloud

おすすめの企業

- Salesforce Sales Cloudなど同社のツールをすでに利用している企業
- 顧客の行動シナリオなどツール内のエディタで細かく設計したい企業

「Salesforce Marketing Cloud」は、株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するBtoC向けMAツールです。Journey Builderと呼ばれる一般消費者向けのシナリオ設計が可能であり、顧客の購買行動に合わせたメールから広告、Webサイトを横断するように精緻な活用も可能なのが特徴です。

▼資料ダウンロード
https://www.salesforce.com/jp/products/marketing-cloud/resources/

MOTENASU

おすすめの企業

- はがきなどDM送付を行う施策のあるECや販売を行っている企業
- 販売前だけでなく販売後のアフターフォロー連絡もツールで一元化したい企業

「MOTENASU」は、株式会社FIDが提供するMAツールです。

BtoC、ECやDtoCを始め、商品販売〜販売後の既存ユーザーへのリテンション目的として活用できる顧客管理やメール、SNS配信の機能を多く備えているのが特徴です。また、リード件数に応じて料金が変動するプランなので自社の事業の成長に合わせてプランを選定することが可能です。

▼お問い合わせhttps://motenasu.info/freespace/motenasu_option/contents_form.html

Probance

おすすめの企業

- メールや電話、SNSなど複数のチャネル施策を行っているtoC向け商材の企業
- MAツール未経験や初導入などで手厚いサポートを受けたい企業

「Probance」は、株式会社ブレインパッドが提供するBtoC向けMAツールです。営業リストや顧客リストなど、企業が持つリストデータを機械学習を行うことにより顧客ニーズを予測でき、メールや広告、SNSやアプリなどチャネルに合わせた施策の設計が柔軟にできるのが特徴です。

▼資料ダウンロード
https://www.probance.jp/download/

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MAツールの導入前のチェックポイント

自社の目的にマッチする機能がある

MAツール選定時にまず重視すべきポイントとして、「自社の目的」にあった機能を備えているかどうかをチェックしましょう。

既に使っているSFAやCRMなどのツールと連携ができるか、自社のリードの行動・購買の傾向に合わせた粒度でシナリオを設計できるか、など自社商材やマーケティングプロセスに応じて選択することが大切です。

BtoBとBtoC向けで取捨選択する

MAツールの中にはBtoB/BtoCの隔てなくバランスよく機能が搭載されているものも存在します。

しかし、BtoB企業のデマンドジェネレーション（案件化や受注の可能性が高い見込み顧客を営業部門へ渡すこと）に特化したもの、BtoC企業の購買や会員登録等の獲得型の施策に特化したものまでツールにより特徴が異なります。

どういった領域に特化しているのか製品特徴や導入事例などを参考に選定してみましょう。

日本語サポート体制が充実しているか

国産MAツールの場合は問題ない場合がほとんどですが、外資系MAツールを導入する場合に注意しておくべきことは日本語サポート体制が充実しているかどうかです。

利用ユーザー向けのマニュアルサイトや資料、国内にサポートセンターが存在するかどうかも導入前にチェックしてみましょう。

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MA（マーケティングオートメーション）ツールで失敗しないために

Webマーケティングの知識を持つ人材が必要

MAツールはマーケティング領域の業務から一部の営業活動（インサイドセールスによるナーチャリング等）までを管理、自動化できるツールですが、そのツールを自社に合わせて設計し運用するのは人材です。

導入すれば誰でも簡単に使えるというものではなく、詳細な施策設計をするほどマーケティング領域の専門的な知識を持つ人材が必要となります。MAツールの運用を円滑に行えるよう、社内で人材を育成するか運用経験のある人材を採用するというのも一つの手段と言えるでしょう。

求める成果を決めておく

MAツールにより多くの業務を自動化し業務効率化に役立てることができます。しかし、リード発生から成約（購買）まで全てをまかなえるものではありません。

また、リード獲得だけでなく、スコアリング、メールやシナリオ機能等を用いたナーチャリングなど細かくプロセスごとに設計するツールがほとんどです。

そのリード発生から成約（購買）の中間地点に存在するリード獲得〜育成（MQL/SQLで分類することも有）や、ユーザー行動（メール開封率やリードのホット化etc.）ごとの評価など、MAツールを利用する上で求める成果を明確にしましょう。

導入コスト・月額コストだけで判断しない

MAツールを比較する際、気になるのが導入コスト・月額コストです。ツールの種類やプランにより月額費用数万円〜数十万円まで幅広く存在します。また機能が簡易的なものから複雑なシナリオ設計、パーソナライズが可能となるツールも存在します。そこで、なるべくコストを削減しようと「低価格帯」かつ「簡易的なツール」のみを比較している方は要注意です。

例えば、MAツールには自社の営業リストをインポートし、ツール独自の機能によって分類や定義付けを行います。そのため、導入したMAツールが自社に合わないから…と気軽にリプレイスできるものではありません。

導入コストが低い、現時点で自社が利用する機能が最小限といった運用コストが低いなど、運用を踏まえずにコストのみを優先した選定は避けることをおすすめします。

シナリオを考えて設計するのはユーザー自身

導入前のチェックポイントの項目でも触れましたが、MAツールはあくまでマーケティング活動を自動化するためのツールです。そのため、利用ユーザー自身が自社のマーケティング活動に合わせたシナリオ設計をする必要があります。

ツールによっては、利用用途に応じたテンプレートが用意されていることもありますが、それを元に自社の運用に最適化させていくことが運用の基本となるため、利用ユーザー自身のスキルで利用できなければ宝の持ち腐れとなってしまうことだってあるでしょう。

顧客リストは自社で集める必要がある

MAツールを利用する前提として営業リスト、顧客リストを自社で用意しておく必要があります。そのリストを活用して施策を自動化するのがMAツールだからです。

もし事前にリスト管理をしていない場合は、社内にあるリストを利用するMAツールのフォーマットに合わせてCSVファイルなどに加工しておきましょう。

スコアリング結果を鵜呑みにしない

MAツールの特徴として、ページ閲覧やお問い合わせ、資料ダウンロード、流入チャネルの差異など行動履歴によるスコアリングがあります。

スコアが高ければ見込み度が高いという判断に繋がりますが、あくまで自社で設計した定義によるものです。スコアリングは参考程度にし、それを確実なものとして鵜呑みにしないことが重要となります。

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【まとめ】MAツールは運用リソースや目的・予算を明確にした選定を

MAツールは、一言でまとめると「マーケティング活動の自動化ができるツール」ですが、提供企業により特徴は様々です。

BtoB向けという括りで選定しても、リードジェネレーションに強みを持つツールから、顧客管理に特徴があるもの、または、ツール間連携に強みを持つものまで存在し、BtoC向けではリード数（リスト数）や一般消費者の購買行動フローに合わせた機能もそれぞれ異なります。

まずは、自社の運用リソースが確保されていることを前提に、目的やコストを踏まえて選定してみましょう。また、機能や価格比較だけでなく、自社に近い導入事例があるかを参照することも選定の指標となります。ツール選定が絞り込めたタイミングでチェックしてみることをオススメします。

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