ECサイトの成功事例!9サイトから学ぶ、集客・CV・リピート向上の方法

PCやスマホ、タブレットなどの利用者増加に伴い、インターネットを介して商品を売買する機会も多くなりました。

企業がインターネット上で商品を販売するためには、店舗となるECサイトを構築する必要があるわけですが、その構築方法や運営スタイルは多種多様です。
そのため、自社にとって最適なECサイトを構築できなければ大きな損失を生んでしまうことも。

そこで今回は、ECサイトの集客力やCV率、リピート率を向上するためのポイントやノウハウについて解説するとともに、ECサイトの成功事例をご紹介していきます。
ぜひ参考にしてみてください。

※関連記事:ECサイトに強い開発会社をプロが厳選しました!
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目次
  1. 1. ECサイトの成功の鉄則とは。メディア化が成功の鍵
    1. 1-1. メディア化とはどういうことか?商品に興味を持ってもらえる記事コンテンツの充実
    2. 1-2. 良いコンテンツとは何か?顧客にその商品のある生活をイメージさせるコンテンツ
    3. 1-3. CV率(購入率)を最大化させるためには?顧客の購買までのストーリー設計が重要
  2. 2. ECサイト設計に最低限必要な機能とは?カート機能や決済はこうして解決!
    1. 2-1. EC構築の方法は?無料で作れるASPやカスタマイズ性の高いECパッケージまで
    2. 2-2. ASPやパッケージ、どれが適切?ECの規模によって自社にあう方法を選ぼう
  3. 3. ECサイトの成功事例9選
    1. 3-1. 集客施策が強いECサイトの成功事例とその背景
    2. 3-2. 購入までのストーリー設計がうまいECサイトの成功事例とその背景
    3. 3-3. リピートまでのストーリー設計がうまいECサイトの成功事例とその背景
  4. 4. 【コラム】EC制作をする際にWeb制作会社を選定する際のポイントとは?
  5. 5. まとめ
    1. 5-1. あなたに最適なECサイト開発会社を選びます!

ECサイトの成功の鉄則とは。メディア化が成功の鍵

ECサイトは一般的には「商品を販売する」ためのウェブサイトのことを指しています。
しかし、近年は売買だけでなく、商品に関連するコンテンツを充実させる「メディア化」によって、売り上げを伸ばしている企業も多くなっています。

では、このメディア化をするためには具体的にどのような記事コンテンツを作成していけば良いのでしょうか。メディア化において欠かせないコンテンツの充実方法についてみていきましょう。

メディア化とはどういうことか?
商品に興味を持ってもらえる記事コンテンツの充実

あくまでもECサイトを運営する目的は「商品を販売すること」にあります。
そのため、商品の使い方やストーリーなど、付随したコンテンツを充実させることでターゲットが自らECサイトに訪問する流れを構築することが「ECサイトのメディア化」にあたります。

しかし、単純に商品の販売ページが設けられただけのECサイトでは、その商品の魅力や特徴をしっかりと把握することができません。
それぞれの商品を詳しく紹介するコンテンツを設けることで、その商品に興味を持っている人の購買意欲を高めやすくなるのです。

さらに、商品に関連したコンテンツを充実させることでSEO対策にもなります。
より高い集客力を期待できるという点も、メディア化の魅力といえるのではないでしょうか。

良いコンテンツとは何か?
顧客にその商品のある生活をイメージさせるコンテンツ

たとえば、あなたがインテリアを販売するECサイトを運営していたとしましょう。
その場合、ただインテリアの販売ページを設けていても、ECサイト訪問者が「インテリアを購入した時のイメージ」を膨らませるのは難しいでしょう。

しかし、インテリアを設置したときのイメージが湧くようなコンテンツがあればどうでしょうか?そのイメージによって「自分の家に合うだろうか?」というサイト訪問者の不安を解消しやすくするのです。

また、空間をお洒落に演出するための知識を紹介するコンテンツを充実させれば、ECサイト訪問者が「このショップでインテリアを買えばもっと家をお洒落にできそう!」というイメージを引き出しやすくなります。
関連する情報を「付加価値」として提供することで、競合ECサイトとの差別化や、消費者からの信頼性向上が期待できます。

CV率(購入率)を高めるためにも、商品を購入した時のイメージを引き出せるようなコンテンツを充実させていくことが重要です!

CV率(購入率)を最大化させるためには?
顧客の購買までのストーリー設計が重要

ECサイトに訪問してくる顧客の購買までのストーリーを明確に設計しておくことが大切。

インテリアを販売するサイトで「部屋をおしゃれにするための知識」を得られるコンテンツを作成すれば、「部屋をおしゃれにしたい人」の集客が見込めます。
しかし、そのコンテンツで知識を紹介するだけでは、商品の成約までつなげられません。

そこでコンテンツ内で「おしゃれなインテリアの例」として販売する商品を紹介すれば、その商品に興味を持つ人が出てくる可能性が生まれます。

そして、興味を抱いた人向けに「その商品を詳しく紹介するコンテンツ」を用意して誘導します。こうして顧客の購買意欲を引き出すのです。

こういった一連のストーリーを設計しておけば、コンテンツの入口や出口を明確にしやすくなるでしょう。

ECサイト設計に最低限必要な機能とは?カート機能や決済はこうして解決!

ECサイトを構築するには、決済システムの導入が必要不可欠です。
多くのショッピングサイトに設置されているカート機能や、決済システムはどのように導入すれば良いのでしょうか。

EC構築の方法は?
無料で作れるASPやカスタマイズ性の高いECパッケージまで

ECを構築する方法はいくつか存在しますが、その中でも比較的手軽に構築できるのが「ASP」と「ECパッケージ」です。

ASP(Application Service Provider)とは、業務用のアプリケーションソフトをネットワーク経由で提供している業者(サービス)のことです。

サービスとして提供されるので、PC上にインストールする必要もありません。
サーバやソフトウェアの管理も必要なく、ASP側が常にメンテナンスをしてくれるため、ECに関する専門知識を持ち合わせていない方でも手軽にECを構築することができます。
ただし、あくまでもASP事業者の提供するサービスを利用しているだけですので、万が一事業者がサービスを停止してしまった場合はECを使用できません。

一方の「ECパッケージ」は、ある程度の段階まで構築が進められているECの枠組みのことを指します。

この枠組みをカスタマイズして自社用に開発することで、1からECを構築する場合よりも開発の負担を軽減できます。
ただし、ASPとは異なりサーバ環境などを自社で整える必要があり、バージョンアップなども自社でする必要があるため、ASPよりもメンテナンスの負担は大きくなります。

ASPやパッケージ、どれが適切?ECの規模によって自社にあう方法を選ぼう

このように、ASPやECパッケージにはそれぞれメリットとデメリットがあります。
そのため、メリットやデメリットをしっかりと把握した上で自社にあう方法を選ぶことが大切です。

たとえば中規模〜大規模のECサイトを構築していく場合、大量のアクセスにも耐えられるような環境を整えなくてはなりません。
そのため、柔軟にカスタマイズできるECパッケージの方が向いているでしょう

一方、小規模のECサイトを構築していく場合であれば、アクセスが集中するというケースは考えにくいため、低コストで手軽にECを構築できるASPの方が向いているでしょう

ECサイトの成功事例9選

集客施策が強いECサイトの成功事例とその背景

ECサイトの運営を長期的に成功させるためには、「集客力」「CV率(成約率)」「リピート率」をそれぞれ高めていく必要があります。
ここでは、特に「集客」という面において成功を収めているECサイトの背景をみていきましょう。

成功事例1:ホームセンター コメリ

コメリ_ECサイト

「ホームセンター コメリ」では、「耕うん機特集」「防災用品特集」「ぶどう特集」などの特集ページを設けており、より詳しい情報を得ることができます。
商品に関連する知識を事前に学べる仕組みになっており、購入リンクも設けられているためその場で購入も可能です。
知識を求めるユーザーを集客し、CVにつなげるという一連の流れを構築したメディア型ECサイトといえます。

成功事例2:ライス・フォース

ライスフォース_ECサイト

化粧品を販売するライス・フォースは、Facebookの活用によって集客力の向上に成功しています。
商品を宣伝するだけではなく、季節を感じられるオフィス周辺の写真やスタッフのオフショットを投稿するなど、親しみやすい投稿が多くなっているのが特徴。

なお、2012年にはFacebook社からも成功例の証である「ベストプラクティス」に選出されていますので、Facebookによる集客を検討する場合はぜひ参考にし、実践してみてはいかがでしょうか。

成功事例3:虎斑竹専門店 竹虎

虎斑竹専門店 竹虎_ECサイト

竹材を専門に取り扱う「虎斑竹専門店 竹虎」は、2011年からFacebookによる情報発信を開始しており、竹材に関する知識や、商品のお洒落な写真などを掲載しています。

また、海外のテレビ局や新聞で特集されたことを報告しており、Facebookを通して「海外からも注目されている」という強みをアピールすることに成功しています。

購入までのストーリー設計がうまいECサイトの成功事例とその背景

ECサイトのCV率(購入率)を高めるには、サイトを訪問した人に商品の魅力をアピールし、より強い興味を持ってもらわなければなりません。購入までのストーリーを設計することが大切です。

ここでは、購入までの一連のストーリー設計がうまいECサイトの成功事例をご紹介していきます。

成功事例1:石けん百貨

石鹸百貨_ECサイト

石けんを中心とした生活用品を販売する「石けん百貨」では、取り扱っている商品に関連する情報をより詳しく紹介する姉妹サイトを複数運営しています。

姉妹サイトでは「石けんの使い方のヒント」や「スタッフのコメント」などを、姉妹サイトへのリンクを活用しながら紹介しているのです。
これにより、当社の商品をまだ知らない「潜在顧客」に興味を持ってもらい、商品の購入への導線を作り出すことに成功しています。

成功事例2:職人醤油

職人醤油_ECサイト

日本各地の醤油を販売している「職人醤油」では、醤油に関する知識を深めるためのコンテンツが数多く掲載されています。

  • 九州の醤油が甘い理由
  • 「醤油と塩の関係
  • 白醤油は、なぜ賞味期限が短い?

上記のような醤油に関する疑問を解き明かしていくコンテンツは、より美味しく醤油をいただく上で役に立つのではないでしょうか。

また、職人醤油では「作り手」にフォーカスしたコンテンツも充実しています。

全国各地の醤油職人を顔写真付きで紹介し、それぞれの職人の想いなどが掲載されているのです。
職人さんの「こだわり」や「ストーリー」は、消費者としては購入を検討する際の判断材料の一つとなるでしょう。

こういった、商品の情報をより深く知れるコンテンツが充実したECサイトは、購入前の見込み客が抱えている「疑問」を解消しやすくします。

成功事例3:ボーネルンド

ボーネルンド_ECサイト

さまざまな国の玩具を販売しているボーネルンドでは、玩具の遊び方をよりリアルに伝えるため、実際に遊んでいる映像を用いて商品紹介を行っています。

また、遊び方のヒントなども詳しく掲載されているため、「実際に遊ぶ時のイメージ」が鮮明に沸くようなサイト設計になっているのです。

動画によって「実際に商品を使用するイメージ」を引き出すことで、商品の購入への導線を作り出すことに成功しています。

靴や衣類に関しては、実際に目で見てから購入したいと考える人も少なくありません。
そのような人に、動画でディティールを確認してもらい、購入への不安を取り除くことに成功しています。

リピートまでのストーリー設計がうまいECサイトの成功事例とその背景

ECサイトの成功のためには、リピート率を向上させるための施策は不可欠です。
ここでは、リピートまでの設計がうまいECサイトの成功事例をご紹介します。

成功事例1:ユニクロ

ユニクロ_ECサイト

言わずと知れた衣料品メーカーの「ユニクロ」が運営するECサイトでは、商品に対してレビューの投稿が可能です。
そのため、ECサイト訪問者は購入前に商品の評判を確認してから購入できます。
事前にサイズ感や素材感などに関するリアルな意見を聞くことで、「イメージしていたものと違った」という失敗を減らせるため、お客様の満足度の向上にもつなげられます。

また、アプリのダウンロードや誕生月の特典としてクーポンを発行するサービスもしています。
これにより、「クーポンがあるからユニクロで購入しよう」という行動へと誘導しやすくなるため、リピート率の向上が期待できます。

成功事例2:カメラのキタムラ

カメラのキタムラ_ECサイト

デジカメやビデオカメラなどを販売する「カメラのキタムラ」では、独自の安全保証を設けています。
その保証に加入することで、故障時の保証が受けられます。
独自の「安心感」を提供することで、リピート率の向上につなげています。

また、カメラのキタムラではメルマガの配信も行っています。
ネットショップ限定の商品やクーポンの紹介などをすることで、リピートのきっかけを作り出しています。

成功事例3:NOCE

NOCE_ECサイト

家具を販売する「NOCE」では、多種多様なルームコーディネート写真を公開しており、サイト訪問者が「その商品を部屋に置いたらどのような雰囲気になるか」をイメージできるような工夫がされています。
もし「購入前のイメージ」と「購入後の印象」がかけ離れていれば、「今後この店で購入しても理想通りの部屋づくりはできないだろう」という印象により、リピート率を下げてしまいかねません。

しかし、そのギャップを埋めて「理想通りの部屋になった!」という印象を与えられれば、購入者からの信頼度も高まります。
その信頼度は「顧客が次に家具を購入する際の選択肢」にも大きな影響を与えるのです。

【コラム】EC制作をする際にWeb制作会社を選定する際のポイントとは?

専門知識のない方にとっては自社でECサイトを制作するのは難しいため、「Web制作会社に依頼する」という選択になることも少なくないでしょう。

しかし、現在は数多くのWeb制作会社が存在するため、しっかりと選定しなければ希望と異なるECサイトが出来上がってしまう可能性もあります。
ここでは制作会社を選ぶ注意点をご紹介します。

  • その制作会社の得意分野は何か、事前にチェックする

制作会社によって得意とするECサイトの分野は異なります。
希望通りのECサイトを制作してもらうためにも、その制作会社の実績を確認しましょう。

  • 開発後の集客や運営といった面でもサポートしてもらえるか

ECサイトは公開後の地道な改善が重要です。
「マーケティング部分のサポートは必要ない」という場合は例外ですが、運営していく上でのサポートが必要な場合には、そのサポートを受けられるかしっかりとチェックしておきましょう。

なお、以下の記事ではECサイト制作に強い開発会社を詳しくご紹介していますので、こちらも併せてご覧ください。

ECサイト制作に強い開発会社12社をプロが厳選!【2019年版】目的別におすすめします

まとめ

本記事ではECサイトの集客力やCV率、リピート率を向上するためのポイントやノウハウについて解説するとともに、ECサイトの成功事例をご紹介していきました。

ぜひ本記事を参考にしてECサイトの集客力やCV率、リピート率を向上させてください。

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コンサルタントのご紹介 Web幹事 コンサルタント 岩田真 岩田 Web制作会社を設立し、
3年間で上場企業を含む50社以上制作に携わらせていただきました。

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